如何刺激美容院顾客的消费欲望？

据调查报告显示，中国人的消费习惯和生活方式正表现为温饱型日益被享受和自我发展型所取代。追求时尚与形象、展现个性与发展自我逐渐成为新一代消费者的愿望与需求。这便是消费感性化的重要基础。消费者购买商品越来越多是出于商品的象征意义与自我价值实现，选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性态度观。

有一句口号最能反映这种消费观——“我喜欢的就是最好的”！这里，“最好的”只是一种感觉，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。而消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。这一切表明我们正进入重视个性的满足和精神愉悦的感性消费时代。

而如今随着美容行业的快速发展，部分商家从中看到商机，急功近利，也会出现些让消费者不满意的行为。所以目前的美容院消费者大部分已从感性消费过渡为理性消费。现在的顾客消费变的比较理性，不再随机闲逛乱消费，同样要花钱，当然会选择信赖的店或人，经过美容师的诚恳说明，感受到用的上又喜欢，一定会花钱，而且会一次购足捡便宜。

所以美容师要观察顾客的反应。比如说：手头紧，不想消费太多、周期比较长、附加价值变少等，其实大多是顾客想要花钱之前的暖身运动，希望花钱之前得到美容师更多的支持。所以美容师们，当顾客提出反对问题的时候，再一次诚恳贴心的说明花钱的价值在哪里，通常会有好的结果。如果顾客还是拒绝，那就尊重顾客的决定，一切轻松自在，互不亏欠。

向顾客推销项目或产品时应采取步骤

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

1. 吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2. 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

3. 激发顾客的消费欲望。

4. 促使顾客采取购买行动。

介绍项目或产品时应注意的问题

对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；

耐心地回答、解释顾客提出的问题；

以和善的口气来客观地解释产品或护理；

解释时语气要流畅自如，充满信心；

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；

给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；

尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；

介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；

无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；

顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外)，以免顾客失去兴趣；

如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：

把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；

提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；

比较差异；

把顾客的潜在需要与产品联系起来；

产品演示。

美容师言谈举止方面的禁忌

1. 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

2. 不要神态紧张，口齿不清。

3. 站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4. 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5. 讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

6. 切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。