美容院销售技巧解析

要想提高美容院的销售额，就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的，但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售，有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店，那么美容院可以以销售产品为主，美容服务为辅，从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润，专业的美容师就不应以产品销售为主，而应以技术手法和服务态度赢得顾客，这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师说话不多，技术却绝对专业，态度又谦和，所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务，你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。

有一个很奇怪的现象，很多美容院经理就是顾问，或由一两个人担任前台咨询，销售就是简单的聊天，亲和力越好，业绩就越好；而在大型专业美容会所，每班有六七名专职顾问。两种经营模式，究竟谁更优秀呢？我们惊奇地发现，家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话：越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问，经常靠取悦顾客，同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会就无形中流失了。所以，一旦涉及销售，大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客，而不是专业说服。

顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面：顾客第一次来美容院大多只是看看，不会成交；产品价钱太贵，全靠打折和送礼来吸引顾客； 以试代卖，免费试做后再看顾客的态度。

其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和仪器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中，顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。

1，一旦“成交”，客户在协议书上签了字后，你可以这样说：“小姐，请不要忘了，今后我是您的美容顾问了。您有事可以随时找我，我一定以私人身份，为您服务。”这几句话可以让客户安心。

2，当客户像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，你可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言”。这种“战略”，可以将客户引导到另外一个方向去。

3，站在客户的立场上，为客户着想。

4，在“成交”时，不要忘了谈钱，否则将白白浪费时间。如果客户到最后报价阶段还不说出她真正的购买决定，还表示都是因为钱而谈不拢，而你也自认为尽了本分，别以为就没法成交了，还是要继续坚持，也许结果会因你的坚持和努力发生改变。

5，“成交”时你必须要保持低声而和蔼的语调。在“重要事项”上，必须要在极为认真和严肃的气氛中进行。因为客户最喜,欢听秘密或是低声的谈话。

6，为客户做的最佳服务是在会员登记档案上加上一些白己对这位客户皮肤护理的意见和建议。这样，客户才会告诉你她自己的信念和想法，才有可能“成交”。但要记住，绝不可以去破坏客户的梦想或憧憬，否则客户就不会回头了。

7，会员卡讲解说明结束后，客户如果要求看看会员卡资料，或是想带些会员卡资料回家研究时，你应该考虑放弃这个客户了。因为她根本就不想购买，只是在寻找逃脱的理由。

8，为了使客户能够“全面成交”，必须让客户知道会员卡的价格是不二价格。最好的办法就是把年卡的价格按月、按天、按护理的次数分解。这样客户就可以衡量得出，凭她的薪水，是否有能力去购买会员卡。

9，当客户身边没有带足够的钱时，为了要完成销售，也必须让客户支付所需的最少定金。和客户去银行取钱时，绝不可以将客户所有的钱全部取走。因为，这样做反而会招致客户的怨恨，认为你真正想要的是她所有的钱，到后来可能会取消购买协定。应付这种客户，能让她日袋里留下少许钱，她不但会对你产生好感，将来也许还可以做个忠实的客户。总之，你必须了解问题，帮助客户，才能成为客户的好朋友。

10，向客户销售会员卡己到成交阶段时，可以不发一言，静静等待客户的回音。当销售到了成交阶段，沉默可以给客户施加压力。客户感觉到“沉默的压力”就会说话，但此时谁先说话谁就是“输家”。