美容院如何促进消费者消费

为不同消费者提供不同的购买理由

销售人员就要针对不同消费人群的消费物点来设计购买理由了。这个理由可以是一个简单的故事，也可以是一个生动的形象。总之，目的就是要让消费人群建立一种购买的因果关系。

其实，在碰到消费者“不买帐”的这一现象时，我们看问题的角度不应只停留在消费者身上，而应多站在商家自身的角度来考虑问题。在商品品种日益丰富，品牌竞争越来越激烈的今天，市场早已由卖方式场转入买方市场。要想让消费者自觉自愿地掏腰包购买自己的产品，就得学会让自己的产品和服务更具说服力。而真正的说服力，并不取决于销售人员说了多少，以及运用了多少的专业知识，而是与你在多大程度上真正替消费者着想了，你对消费者了解多少，以及如何针对消费者的个性化需求来设计有针对性的说辞上。

让自己具有说服力

从一个购买行为产生的时间上看，不过区区几分钟，甚至数秒。那么，促销人员如何才能帮助消费者这短短的几分钟内找到一个购买的理由呢？

稍有生活常识的人都知道，人们生活中的许多行为都是有着因果关系的。就好比，天气冷了，所以要添加衣物；生病了，所以要去医院就诊等。这些行为往往是受一些约定俗成的观念支配的。而在购物过程中，人们也需要在很短的时间内建立起一种购买的因果关系。因此，对于销售人员来说，就是要通过自己的前期准备，以及自己对消费者的把握，迅速地为顾客提供这种因果关系。

对消费者进行分类

我们在日常的经营中，学会对不同的消费者进行分类，更有助于我们了解消费者的需求爱好，和针对性的下药，拿捏消费者的消费心理，更快的促成成交。那么我们如何对消费者进行分类呢？

类型之一：易感型顾客

能够抵御广告和商家的介绍，却容易受到其他顾客的口碑推荐的影响。进行购买行为的时候，开始多半在观望，只有看到店内客流增加或者是其他客人纷纷购买的时候才会产生购买的兴趣，并且受到“感染”之后不太重视性价的对比。

类型之二：不定型顾客

这类购买者多属于新的消费者，对该类商品的购买次数不多，购买行为发生得比较偶然。

类型之三：习惯型顾客

这类顾客如果对某一特定商品或者商店比较熟悉，产生了信任，就会按照习惯经常在此购买。通常这类顾客的住处或者是上班地点离商店比较近，经常会经过，购买方便。这类经过长时间稳定下来的客源会比较固定。如果没有更强的竞争对手或者是购物环境发生变化，基本上不会流失顾客。

类型之四：价格型顾客

这类顾客有占便宜的心理，尤其关注减价促销一类的消息，对于报纸、店内海报、传单等都比较注意。常会等到有促销活动的时候一次性大量购买。“大减价”、“跳楼价甩卖”一类的消息对这一类型的顾客很有吸引力。

类型之五：冲动型顾客

容易受到产品外包装、店面装修、店主推荐的影响而购物。潮流和时尚观念也对他们的购物有直接影响。他们购物的考虑时间很短，多半是属于对商品一见钟情型。这个群体以年轻人为主。

类型之六：对比型顾客

购买前会反复将同类商品进行比较，从价格、质量、品牌、分量、售后服务，产地等多方面进行考量，要求较高，问题较多，比较挑剔。因此对待这类顾客要用十分的耐心，反复回答他们提出的问题。此类顾客一旦选中了一样商品并且在使用后感到满意的话，最容易转变成习惯型顾客。

了解了以上六种类型的顾客，并分析在你的店里是哪种客人较多，再对症下药，采取相应的促销方式，能够起到事半功倍的宣传效果的。