美容院店长如何提高美容师业绩？

如果将美容院比作机器，各部门就是齿轮，人也是齿轮，齿轮和齿轮如果不能很好地咬合，美容院就不能很好地运转，美容院的目标就很难实现!核心美容师是指那些终日与顾客直接面对面地打交道或通过电话与顾客进行各种接触的人，因而可以称之为美容院的“形象大使”或“形象代言人”的一群人。

有人说老板和员工是“相对立”的，但其实不然，老板和员工应该是“相对应”的。一个聪明的老板是以关怀为导向，讲情面、说理法，而一个聪明的员工则是警觉性高、有充分的应变力，在获得关怀和尊重之际，也能更有节制、更自动自发地工作。

在传统营销中，美容院和顾客之间只是交易导向。今天，经营者越来越深刻地认识到，只有不断加强顾客的忠诚度，才能长期留住顾客，才获得长期的竞争能力。顾客忠度诚的建立过程，需要美容师的配合，用最好的服务达到这个目的，这就是关系管理。

一般人很难抵挡“情理”，但若情理走不通时，对于不懂得相对尊重的员工，老板也不要害怕说“不”。拒绝太生硬是“无情”，不懂得拒绝则是“软弱”。所以在拒绝之间也要求得一个圆满，而合情、合理又合法就是圆满。

“不训之师，断不可用”。谁来培训并不重要，关键是如何遵循一条恰当的培训方式及接受方法。首先要指明与每个人切身利益相关的理论，然后坚持“学习是为了使用，使用是为了更好地学习”。要明确地告诉你的美容师培训是为了她们的提升，而不是为了老板的利益。

美容师透过询问可以获得一些讯息，包括客户是否了解你的谈话内容，客户对你的美容院和你销售的护肤套餐有什么意见和要求，以及客户是否有购买欲望。怎样询问，才能获得最大的讯息呢？这里有一定的询问技巧。如果美容师要想获得更多的关于客户的讯息，美容师该采用什么样的提呢？

例如，美容师发现，是近几个月的一位顾客购买护肤品的数量有所减少，就去询问这位顾客。如果美容师这样询问，当然就得不到什么讯息了：“B小姐，您最近几个月购买护肤品减少了，是不是出什么问题了？”这样询问，客户可能只是简单地说：“没什么，一切都很正常。”美容师应该怎样询问才能得到自己想要的讯息呢？

我们先来探讨一下询问问题的几种方式，通过分析比较，孰优劣自然一目了然。

1、 开放式问法

开放式问法是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多讯息，不能简单地以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。

美容师要想从客户那里获得较多讯息，就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的讯息。例如，美容师可以这样来询问客户：“您认为我们的产品怎样？”、“您对我们的服务有什么看法？”以开放式问法询问客户，并且耐心地等待，在客户说话之前不要插嘴，或者说出鼓励客户的语言，使客户大胆地告诉你有关讯息，收效会很好。

客户对于开放式的问法也是乐于接受的。她们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的讯息。甚至客户还会对你的工作提出一些建议，这将有利于你更好地与其他客户进行沟通。

2、 封闭式问法

封闭式问法是指回答者在回答发问者的问题时，用“是”或者“不是”就能使发问者了你的看法。

美容师以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“否”来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和销售护肤品的范围里面，而不至于把话题扯远。同时，美容师为了节约时间，使客房户作出简短而直接了当的回答，也可以采用封闭式问法。

一般说来，美容师在进行销售时，不宜采用封闭式总问法。采用封闭式问法的美容师虽然掌握了谈话的主动权，但是你并不了解客户是否对你谈话的主题感兴趣，因而也不可能从客户那里得到太多的讯息。

如果你确实已经了解了客户的需要以及她的兴趣，那么你就可能采用对封闭式问法获得直接了当的答案，提高你的销售效率。

开放式问法与封闭式问法与对封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的讯息量多，它的回答也常常出乎提问者的意料。两种问法的不同在于用词，下面是两种问法的关键词对比。

开放式——封闭式：何人——是否；何事——您是；何时——有无；何处——能否；为何——将会；如何——定会。

3、 二选一问法

选择式问法是指提问者的问题之中，含有两个式两个以上的选项，回答者一般须从这些选项中挑选出一个作为回答。有时候选择式问法含有强迫的性质，回答者必须先出一个作为答案，这时，它又被称为强迫选择法。

美容师采用选择式问法对于销售工作是有利的。因为你已经提供了可供选择的答案，或许客户正在这几种方案中犹豫不定，你的提问能够促成客户的选择。

例如，美容师在销售产品时，可以这样询问客户：“你要这种美白效果的护肤品呢？还是要那种保湿效果的护肤品呢？”向家庭主妇们销售刚上市的一种护手霜的时候，效果较好的问话应该是：“您是买两瓶还是三瓶护手霜？”假如客户根本不想买，这样的选择问题常常可以促使客户购买你的某一种产品。