美容院的服务营销管理

实施美容院经营的服务性营销管理，需从两个正确的步骤出发：

（一）选择目标市场

真正了解自身现有的优势，充分实行市场细分，切莫大小通吃，以先形成局部优势，立于不败之地做为选择目标市场的根据。美容院的经营范围千万不能搞成既能护肤保养，又可瘦身减肥，既能除斑纹眉，又可隆胸开刀，只要是客户需要的，一应俱全，这样必然导致样样都有而样样都不精。如果我们不能首先挑选部分客户，将来就很难有顾客挑选我们的美容院了。

（二）探求市场需求

美容院尽量以单一市场起家，一旦立足成功，再探讨扩大商圈及未来的需求，进而增加新的业务范围。营销管理的任务就在于影响需求水准、需求时机和需求特性，以帮助组织达成其目标。

当然，在具体的“服务营销管理”过程中，一定要克服“服务”的几大缺陷，操作步骤如下：

1、有效管理有形物：逐步提升有效利用率；创造强力的商誉形象；刺激顾客做口碑宣传；建立弹性价格体制；与顾客达成有效沟通渠道。

2、强化流程、操作的效率化；训练人员的服务品质，将服务“顾客化”、强调“个性化服务”。

3、树立美容师的职业道德意识、训练与顾客接触的服务人员的推销技巧；

4、从供给与需求双方下手，如“弹性上班”、“自动化设施”和“差别取价”、“预订系统”等措施的制定可避免服务的“不可藏性”。

作为一家美容院，或多或少总有吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

在当前，我们认为，美容院应该培养全体职工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。其中，抽调专业人才成立专门的营销机构，定期培训，深入了解消费者的现实及潜在需求。搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立美容院的服务形象，树立品牌形象，营造美容院良好的外部发展环境。服务策划则需要在创造和满足需求方面独树一帜。

1、细致化的服务，如提供一条龙服务，入院有专人陪护，服务结束后专人送到大门口;消费者过生日，送上鲜花;随时保持电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

2、关注创造大部分利润的小部分消费者，每一个消费者不一定都能给美容院带来利润，有的消费者带给美容院的是亏损。我们要将这类消费者控制在一个合适的比例。尽管大部分消费者创造的利润较少，或者不创造利润，但可以提升美容院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对美容院的信任程度，扩大美容院的知名度，并可以引起美容院无形资产的增加。

3、兼顾医保不给付的项目，例如护肤美容、整型外科、高压氧治疗、近视开刀、口腔治疗中心等等。

4、不定期上门回访消费者，给消费者一个亲情化关爱。多方面体现美容院人性化、专业化的服务理念。

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