美容院如何刺激顾客消费？

美容院经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式渐渐不能适应快速变化的社会环境和消费环境，在以服务为主导的新经济时代，各行业的界限开始模糊。美容概念的延伸，”全面美丽”概念的引入以及”美丽工程”系列服务的深化，已经将”美丽”扩展到全身心，以及由此带来气质、文化品位提升等的内在美。美容服务的空间和范围扩展，形成了体现容貌美、行为美、气质美、整体形象美等在内的色彩搭配、服饰搭配、发色发型搭配的全新服务内容，由此带来的商机也会成倍增加。面对消费者更新的面孔，更高的要求，美容院必须更新经营管理模式，增添新项目，以迎合广大消费者更高层次的需求。色彩技法的运用还能全面提升美容院的整体形象，增强品牌的文化内涵与张力，优化竞争力。

美容行业增设色彩咨询项目，有着得天独厚的便利条件。因为美容业的背后，是以众多女性为主体的忠实而执着的美的追求者。女士们不仅希望自己容颜如玉，体态婀娜，更希望凭借着装成为一道亮丽的风景。色彩顾问可以告诉你怎样才能穿得鲜艳、明亮、楚楚动人，而且还能省时、省力、省钱。

一、 向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤?

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

1. 吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2. 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

3. 激发顾客的消费欲望。

4. 促使顾客采取购买行动。

二、 介绍项目或产品时应注意的问题

对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；

耐心地回答、解释顾客提出的问题；

以和善的口气来客观地解释产品或护理；

解释时语气要流畅自如，充满信心；

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；

给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；

尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；

尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；

介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；

无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；

三、 如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：

把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；

提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；

比较差异；

把顾客的潜在需要与产品联系起来；

产品演示。

四、 美容师言谈举止方面的禁忌

1. 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

2. 不要神态紧张，口齿不清。

3. 站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4. 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5. 讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

6. 切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7. 切忌谈论顾客生理缺陷。

8. 说话时正确使用停顿。

9. 尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。