美容院销售过程中的原则

1、待机的原则

在销售地点等待时机以便接待顾客。 (1)固定位置的决定 (1)固定位置的决定 选定的位置必须在顾客视线范围内，因这是易于接近顾客的第一步。 (2)坚守固定位置 (2)坚守固定位置 坚守自己的工作岗位，不得站到其他品牌店铺内或脱岗等混乱现象。 (3)以正确姿势待客， (3)以正确姿势待客，注重仪容仪表 以正确姿势待客 在待机时应有自然而正确的姿势：双手自然下垂或轻轻交握于身前，注视前 方，保持微笑，不得有不雅的态度或举止。保持清爽整洁的仪容，女士化淡妆、 头发整齐，制服整洁。 (4)空闲时进行商品整理 (4)空闲时进行商品整理 (5)要能引起顾客的注意 (5)要能引起顾客的注意 利用灵活多样的陈列及促销方式提高展示水平，加大展示机会吸引顾客，提 高销售量。

2、接近的原则

介于顾客心理兴趣与联想之间，适时接近顾客，即销售成功的一半。(1)仔细在看商品时顾客若对某商品看较长时间，则表示其对商品产生兴趣。(2)当顾客伸手触摸商品时，则表示其对商品产生更大兴趣。 (3)脸从商品处抬起时 有两种可能。一、顾客等待销售人员的招呼，以便更详细的观看商品；二、 准备离开，不打算购买。应及时询问、解答以便争取销售机会。 (4)好像在寻找什么 若发现顾客像在寻找什么时，应立即接近，以便了解顾客的用意。 (5)与顾客目光相遇时 美容顾问应面带笑容，向顾客问候。诸如：“欢迎光临”、“早上好”、“您 好！请了解卓芬”、“早上好，我是卓芬美容顾问，有什么可以帮您？”等问候 语，以增进彼此接近的机会。

3、商品展示的原则

介于购买心理过程的联想与欲望之间。因此在商品展示时，并不仅仅是把商 品展示给顾客看，而是要促进顾客的联想力，进而刺激其购买的欲望。(1)使顾客接触商品 由于人是具有视、听、触、嗅、味五种感觉的，所以在展示商品时，要让顾 客实际去触摸商品，以增加顾客的真实感与兴趣。（试用）(2)让顾客判断商品的价值 在展示商品之际，要让顾客能够看出商品的价值，注意附加价值效果的表 现。例：展示架、宣传品、赠品等。

4、商品知识说明的原则

商品知识包括：商品的名称、种类、价格、特征、制造商、品牌、用途、规 格、使用方法等。美容顾问必须对商品的相关知识充分了解掌握，才能详细的为 顾客做出商品的说明及购买上的建议。

5、推荐的原则

除展示商品，说明商品外，更要学会推荐，这是刺激顾客购买的重要步骤。(1)信心 销售人员自身必须具备信心，这样才能让顾客对商品有信赖感。(2)予以试用 掌握产品的特征及适用人群，熟练操作试用过程。(3)配合手势加以说明 配合适当的手势加以解释说明，以加强顾客对商品的了解，增强欲求效果。 (4)推荐商品 根据顾客购买的实际需求和潜在需求进行产品推荐，尤其注意潜在需求。(5)话题集中在商品上 应尽量把话题集中在商品上 注意观察顾客对商品的反应 了解顾客的欲求 。(6)与其他商品比较，突出本产品的优点 与其他商品比较 增加顾客的信赖感。但切忌抵毁其他品牌商品，以防影响公司及个人形象， 造成顾客反感。

6、销售的原则

针对商品的设计、特性、品质、价格等因素，帮助顾客在心理过程从“比较” 到“确定”。 (1)重点要简短 介绍内容时，要简短易懂，清晰易理解。(2)具体的表现 一定要有具体性，避免抽象的表现，以事实说明。如：介绍洁面产品，您只 说“份量多、能用很久”，这便欠具体。而如说：“一瓶 XX 元，能用 3～4 个月， 很实惠”，更有具体性了。 (3)符合时代趋势 因消费意识与形态的不断变迁，要强调产品的符合时代趋势性。 (4)依销售对象的不同而改变，根据顾客的主要需求而确定如：用途上、包装上、价格上或产品的时尚方面等。

7、处理顾客拒绝的原则

（1）始终坚定不移的信念，不因顾客的不认同而改变、气馁 （2）不允许斥责顾客 （3）保持心态平和 （4）运用各方面知识，解决主要反对意见，消除顾客最大的顾虑

8、结束应对的原则

顾客对商品产生购买信念时，我们应立即积极采取行动。如：向顾客说：“我 拿一瓶新的给您看”、“这瓶用了以后一定会有明显改善”等具促成性话语。如 顾客答应，便将付款单赶紧写好，并详细指明交款地方。

9、欢送顾客

欢送顾客，礼貌的欢迎顾客再度光临。诸如：将产品用卓芬袋装好，并重新 提醒顾客商品的使用方法与注意事项。把商品交给顾客的同时说：“谢谢您选购 卓芬产品，欢迎再度光临”、“如果方便，那请留下您的联系方法，下次有新产 品推出或有促销活动我们及时通知您”、“如您在使用过程中有些不了解的地方 欢迎向我们咨询，谢谢！”