奶疗支招：美容院如何赢得竞争对手的顾客？

一、用产品将顾客吸引到美容院

这种方法一般都是专门店的特色，也适应美容院的特点。具体操作是，美容院首先要聘请几个美容顾问，这些顾问在上岗前一定要掌握一定的美容专业知识.皮肤基本知识和化妆品的成分、种类和作用的知识，当然这需要美容院的专业人士对他们进行培训，一般培训期为10天左右。同时也要培训他们对1顿客心理分析、语言技巧等知识，以便于他们更好地工作。培训之后他们可以分散在侮个地点，向目标顾客进军。

美容顾问在选定目标顾客之后，会主动与顾客聊天、讲美容、分析顾客皮肤情况、介绍美容院情况并真诚地邀请顾客前来美容院听课。当然课程内容是关于美容的，而且要免费对顾客讲授，这样才能吸引顾客。“爱美之心，人皆有之”，听美容顾问这么一讲当然会有人上门。在目标顾客听完课之后，关容师会回答顾客的一些疑问.并深人探索顾客心理，吸引顾客买产品或买美容服务项目，这样目标顾客也就成为了美容院的真正顾客，或许得到热情、周到的服务之后，她(他)会成为美容院的会员。

二、争取顾客

对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的需求。

对手的顾客进入美容院后，应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐，或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈，尽量使用”顾客预想的答案”来回答她的问题，使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去，并大力赞扬其优点。这样，即使顾客没有消费而离开，这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时，可能会自言自语：”看来这一家的服务还不如刚才那一家，何不返回去再看看呢?”

如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，从而以另一种方法达到预期的目的。

三、做到”知已”

了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象：你连自已推广的产品都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢?

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解，美容师能正常的进行服务活动吗?再者，美容院的形象和信誉是一个很好的招牌，名气响亮或服务水平很高的美容院，会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留住顾客，吸引、争取更多竞争对手的顾客。

四、力求”知彼”

美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。

掌握对手情况，主要是对对手进行跟踪，包括服务发展速度情况、产品、服务的价格以及对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

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