经营美容院要发展稳定的客户群

稳定的客户群建立在系列有效而有专业的个性化服务基础上。是否每一个客户都在我们的服务中感到她是唯一的？服务只是对她而言，而不是对所有人？她花的钱只是为了满足自己的需要，而不是满足我们美容院的想法。如果说美容院有一种模式能发展出稳定的客户群，那就是心的模式，用心为客户服务，让她觉得此时此刻，无时无刻她都是最受尊重和最重要的人。满足每一个客户精神和心理需求的服务模式将比卖给客户美容产品更为重要。因为产品的同质化越严重，我们的服务受到的挑战越大。

在传统营销中，最令商家头疼的是顾客(客户)群的不稳定。市场竞争激烈，商家之间对客户群体资源的争夺成为各行各业一道独特的景象。以美容化妆品行业美容院的经营为例，一家美容院如想要确保生存，则必须至少拥有200名左右的忠诚顾客群稳定地经常来美容院接受服务并消费;在产品同质化、服务同质化、营销手段同质化的今天，所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人给面子捧场之外，其他大部分都是在“比这没有更好的”前提下一种无奈的选择。如果，在同一区域市场突然有一家美容院打破平衡走出差异化的经营特色来，那么，这些所谓的忠诚顾客多半会迅速处于浮动状况，并逐渐地分离出去。这也就是造成大多数美容院从稳定经营走向亏损经营的主要原因。

而另外一方面，美容院内人才的流动(如美容师跳槽)，造成美容院技师队伍不稳定，顾客对这种状况愈显担心，因而出现顾客群也不断离开美容院而转投其他地方。面对顾客群体的不稳定，传统营销只给予了顾客更优秀的服务和更多的让利政策，这样一来，让利越多不但使商家的平均成本上升，盈利水平下降，更重要的是给顾客养成了一种“娇纵”的性格。只要商家不让利，我就不来消费!这样的心理状态已经扭曲了正常的消费行为，并打乱了市场的秩序，所以，商家的经营愈来愈艰难。这样的情况下，全国所有的客户经常在等待总公司的促销政策和让利方案，只要不促销，大家就都不进货，销量就会刷地一下子掉到谷底。而只要一促销，销量就会直线上升。促销和让利就像打强心针，只要不打，就会心肌衰竭。当时好在公司的产品线十分丰富，近五百多个品种，一年之间，各个品种轮流滚动着玩着花样搞促销。尽管这样，总公司还是被搞得疲惫不堪。年复一年，客户愈来愈难侍候，市场越来越难做，盈利能力愈来愈低。

对于一些发展到一定阶段的企业，已经有了相对稳定的客户群，他们与消费者或是顾客的关系，更多的是维护为主，需要采取以下几方面的措施：

1.提供人性化的服务。现在服务的好坏已成为评判一企业好坏的重要因素，企业提供人性化服务，比如在客户生日或某个重要节日，进行关怀慰问，就能拉近与顾客之间的距离。

2.完善顾客关系档案是前提。中小美容企业建立顾客关系档案能有效促进产品的销售，拉近与顾客的距离。可以随时通过档案掌握客户情况，如他们多长时间没消费了，做到顾客情况心中有数。

3.企业要及时发现、挖掘并满足消费者需求，这是维持客户的关键。一个企业如果不善于发现、挖掘消费者需求，就永远也满足不了顾客的需求。现在社会是多变的，人们心理总是在需求更新的东西，这时，如果企业能寻找到新的消费点，就一定能引起消费者的兴趣，维持好与客户的关系。

4.建立与客户沟通交流的平台。企业可以通过以论坛、会议、沙龙等的形式，与消费者或顾客进行互动，了解他们的真实需求。另外，通过这种形式还可以培养与客户的情感，变卖产品为卖感情，这是营销的最高境界。

5.加快品牌的创新速度，与时俱进。企业要紧紧抓住市场的脉搏，洞悉市场的流行趋向，与市场变化的节奏相一致，生产出与消费者需求相一致的产品。

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