美容师要摸准顾客的购买心理

美容院的顾客，大多是对自己的容貌非常在乎的人，不然她也不会花掉大部分的收入来美容院进行护理，我们对我们的顾客进行了解的时候，需要知道的是她更精准的需求，在推荐我们的项目的时候，应该从维护家庭完整，维护爱情果实，维护社会地位，获得更多认可的角度向顾客推介了，比如：“很多成功人士过早的离开我们，都是因为平时对自己的身体不在意，不注意保养才早早离开这个美好的世界的，比如：王均瑶38岁就走了，留下几十亿的资产”“现在很多女孩都通过自己年轻容貌获得成功，而我们却要维护我们得来不易的幸福家庭，只有保持自己的状态才可以捍卫婚姻。”只有这些话才可以触动那些已经成为家庭主妇的心理需求。

很多进入美容机构做日常护理的都是社交活动比较频繁的事业女性，所以，她们需要得到的大多是地位的需求，而这个需求是软件，怎样才能表现出她非常有地位呢？您检查下您的接待流程，有没有停车的指引；有没有进门就暖手，递湿巾；有没有给她做详细的店面介绍；有没有告诉她疗程的标准时间与护理内容；有没有说明每道流程对她的作用等等，这些店务细节您都做的如何，如果这些细节都做的很好，再加上产品、加上她的健康需要、家庭需要，那么成交一定是必然的。

作为美容师应把握以下几种常见的购买心理：

1.求美的心理。美的东西一旦撞击到我们的神经核情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说是一种精神上的享受。在美容院接受美容服务的顾客，对产品的求美心理更加明显和强烈。美容院外卖产品一要能给顾客带来美的形象，二要产品本身也要给顾客带来美的享受。精美的包装有助于产品的销售。

2..求廉的心理。人们都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。顾客在购买活动中，对产品的价格反映最为敏感，在同类以及同质量的产品中，消费者总会选择价格较低的产品。

3.求实的心理。这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于产品对消费者的使用价值。如美容院外卖产品的时效性，是顾客购买的重点考虑。

4.安全的心理。顾客购买产品后要求产品在使用过程中不会给顾客本人及家庭成员带来危害。为了安全人们宁愿付出更多的代价。这种安全心理在购买美容院外卖产品方面的选择上也表现得较为突出，如要求产品对人体无害，无副作用等。

5.方便的心理。这种消费心理的特征是把方便与否为选择产品的第一标准，以求尽可能在使用中最大限度地节约时间和易于使用。在这种心理状态下，人们追求购买能给生活带来方便的东西。

6.求新的心理。追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们生活的消费中，某些新颖、先进的产品，即使价格高一些，应用价值并不太大，人们也愿意购买。这种求新的欲望年轻人比老年人更强烈。

7.追求“名牌”和仿效的心理。消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌产品才能保证使用周期，提高消费效果。年轻的消费者更易崇尚时髦，进而相互效仿。推销人员在推销产品时，可以利用这种购买动机使顾客的购买欲望膨胀，你才会收到更满意的效果。

8.一哄而上的从众心理

消费上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现。比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么！从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。在这种从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。

9.喜好攀比的虚荣心理

从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤。

然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即向上的愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。

10.爱占便宜的小农心理

中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。

针对这部分人的心态，商场都利用可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3•15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时300送360元消费卡，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。

同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般消费者的共同心理。

11.追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。