美容师的销售技巧

选择方式成交法

对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当，这种是向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑选其中之一。

这一类顾客，自己没有能力决定是否购买，也不知道应挑选什么才合适，与这类顾客打交道，你只需向他提出问题，让他们回答即可，譬如：

1， 这几种商品，共有在一种护理模式，你看你做哪一种比较合适。

2， 您需要主要做抗衰老的，还是全套都要拿一些。

3， 你看这几种促销方案所涉及的产品，您的皮肤比较适合哪一种。

等等这一类选择性问题，让他们稍微思索下就可回答。

这种顾客是最容易接待的，只要你问题提得恰当，不论他们怎么选择，成交绝对没有问题。

加压方式成交法

对顾客施加压力并不是强迫顾客签你的单，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是由他们自己产生的。

使用这种方法，事前必须做好充足的准备，在洽谈的过程当中，恰到好处的改变当时的气氛，如果说中间一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

下面是应用此法的一些语言技巧：

1，“我们的产品从不怕与任何一家公司的产品做比较，你要现在不能决定下来，回头也许就卖给别人了。”

2，“您看现在给予的条件多么优厚，您今天定不了，明天这项优惠就取消了，可太不划算了呀。”

运用这种方法，要注意语气不可太盛气凌人，否则会让顾客觉得你这个人目空一切，傲慢无理，他是不会购买你的商品的。

层层追问成交法

有一类顾客，在购买商品时，左思右想，无法决定是否购买，对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。

这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志的听他们对你讲的话，对于他们所说的，千万不可妄加评论。你的任务就是把他们的那种模棱两可变成决定。

当顾客对你说：“让我再考虑考虑…..”你就应该表现一种极其诚恳的态度对他说：“你往下说吧，不知是哪方面的原因使您不满意？是有关我们售后服务方面的吗？”若是顾客说：“不是，不是”。那么你马上就接下去说：“是由于产品质量不高的原因？”顾客又说：“也不是，你们碧斯的品质是一流的。”这

时你再追问：“是不是因为您觉得价位有点高？”

追问到最后，顾客大都会说出真正“考虑”的原因，这时就可以针对这个问题予以解决了。

不断的追问，一直到他说出真正的原因所在，在这期间，不可间断给对方说话的机会，追问也必须讲究一些技巧，要主动不断的追问顾客，而不要等顾客发问，顺口答话，用好了这种方法，就能尽快成交。

介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解释产品或护理；解释时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；

使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前，但是不招过15度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看。（或有什么可以帮到你的呢？）”

怎样了解顾客的需求：1、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。3、倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

美容师言谈举止方面的禁忌

1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

2．不要神态紧张，口齿不清。

3．站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

4．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

5．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

6．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

7．切忌谈论顾客生理缺陷。

8．说话时正确使用停顿。

9．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。