2013年美容院拓客新招

随着人们生活水平的飞速提高，对美的要求日益增长，美容院也就理所当然成为美丽的焦点。美容院犹如雨后春笋般破土而出，尤其是专业的女性美容院已遍及城市的大街小巷，市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源，各美容院使出了浑身解数。奶疗美容院为大家推荐一些拓客新招。

一、培养自己的观察能力，以期迅速对顾客有一个大致判断。

一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”，往往很容易就能透露给美容师一些信息，比如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她们一个对自己缺少信心的人。。。。。与此同时，你还须用专业的眼光对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你决定下一步应该向她介绍何类美容项目和产品。虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的，但正所谓看“相”实是看“样”，有了以上这些观察，你就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。

二、掌握顾客心理

要掌握顾客的心理，必须对其有所了解，除了在工作中与顾客闲聊，还可以通过散发意见卡来调查。一般顾客都希望能在相同的价格下，得到最好的服务，尤其是在消费文化成熟之后，人们的观念已由“为了将来而储蓄”变成了“享受每天的生活”。顾客对于美的追求，已不再局限于以往接受单纯的技术服务，她们更希望能获得美容美发方面的一些实用知识。再者，年轻女性追求精神舒适感的标准有日渐提高的趋势。对于年龄较大的女性顾客，经营者应提供不同的方案来加以迎合顾客。如果你对顾客的动机不甚了解，可通过问卷调查的方式，找出自家美容院之所以吸引顾客之处和今后应努力的方向。

三、稳定客源

美容院的顾客一般每年有10%要流走，要稳定客源量每年至少要开辟10%的新客源，美容院的生意才不会萎缩。为此，我们一方面要想方法设法留住90%的老客户，同时要开辟10%以上的新客户。要留住90%的老顾客，前面已经讲了许多方法，但其基础有三个：一是你的美容院能为客户提供热情周到的专家服务，二是要有稳定客源所要求的店铺形象，三是要重视顾客的意见。

热情周到的专家服务看起来只有九个字，很简单，其实许多人不理解，更不知道这样做好它。做好它的关键是不要把它看成一个抽象的概念，而是一个实实在在的东西。首先是专家意识，如，某地区有家美容院的老板是一位中年人，但是该美容院的员工都是朝气蓬勃的年青人，其接待顾客都非常热情周到，经营者也是亲切感人。这家美容院的柜台下，满满地堆放着流行方面的杂志书籍，询问原因得到的回答是：“因为我是一位美容师，如果不懂得服饰流行趋向，以及女性服饰品方面的知识，就不能出色地完成自己的工作。”因此，每天关门之后，美容师们就把这些杂志拿出来，主动进行研究讨论。

一般美容院的技术都是头部美容技术，可是近来有的美容院还把穿衣打扮、全身美容的技术作为行业服务的内容。所谓美容就是包括服饰在内的全身美容，而且也包含变化心理美容。正因为是美容，所以无论缺少哪一方面都会失去女性美。美容师是经考核得到承认的职称，同时也是美容专家。但最近，流行信息各式个各样，要对顾客进行合适的美容，仍然需要有一定程度的服饰知识，否则是不能满足顾客的要求的。

其次是亲切的美容交流，在美容院的经营调查中，有这样一个问题：在你的美容院里，美容师与顾客交流，除了发型之外，还讨论诸如服饰等其他方面的内容吗？这个问题主要是从美容院的信赖感和美容师的美容知识两个方面来调查顾客与美容师之间的思想交流达到何种程度。有趣的是，美容师接受顾客疑问而且热情回答问题的美容院，其拥有固定顾客的比例在90%左右。顾客没有疑问而且美容师又没有美人方面知识的美容院，其拥有固定顾客的比例在60%以下。由此可知，亲切的美容交谈是很重要的。

在某地区的一家面积仅有26平方米的美容院，美容价格比附近一般美容院高出20%。虽然如此，这家美容院的生意还是非常火暴，原因是这家美容院的美容师不仅与顾客交流美人知识，有的顾客还会谈到人生方面的问题，在这里顾客都把美容师当成了自己的知心朋友，自然不会轻易流失。因此，在今后美容院的待客技巧中，还必须吸取与顾客进行交流并对其进行美容知识教育的经验。

第三是重视顾客的意见，根据顾客对美容院的工作和布置。无论美容技术，待客说话技巧多么高明，如果不能提供顾客能够信赖的技术形象，那么美容技术和待客服务将会是毫无价值的。有时，美容工作服弄得很脏很皱，使用的工具也满是灰尘，这样，不管待客说话的技巧多么高超、恰当，也回影响顾客对美容院的评价。美容院经营兴隆的三要素是：第一，美容院形象；第二，待客服务的态度和水准；第三，高超美容技术。我们不要忘记，来店美容的顾客不是根据什么“高级美容院”、“大众美容院”，而是根据上述三要素，从不同的立场，对美容院进行评价的。