美容院如何进行准确定位？

这是一个定位时代，单凭质量的上乘或价格的低廉已难以获得竞争优势。要想赢得市场关键不是对产品本身做些什么，而是你在消费者心目中做了些什么。大量的调查告诉我们同样一个事实，同类产品中品质相差无几，但价格却十分悬殊。成功的营销优势已主要来源于定位，只有对产品进行准确定位，才会提高产品竞争力，因为营销定位是企业营销决策过程中最重要的环节，营销定位决定营销的成败。

1、经营项目定位

经营项目定位我们可以理解为业务重点的评估。一家美容院定会有很多个经营项目,每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。对此,我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。这些要素的评估,需要一些专业的技术手段，在这里，我想提醒大家的是，根据不同的具体战略,评估中各要素的重要程度也会有所变化。

2、根据具体的产品特点定位

构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成分、材料、质量、价格等。七喜汽水的定位是非可乐，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。泰宁诺止痛药的定位是非阿斯匹林的止痛药，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。

3、根据特定的使用场合及用途定位

小苏打曾一度被广泛用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述功能。小苏打还可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。

4、品牌形象定位

品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。正确的品牌形象定位，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。奶疗品牌尊崇中国养生经典，结合天然牛奶、中国特有珍稀草本与现代生物科技的最新成果，奶疗以整体的新观念，为消费者带来自然而且有效的亚健康调理，真正成为安全性、疗效性、实用性为一体的高品质、高品位、高性能的品牌。奶疗全力打造知名度、美誉度、信誉度，赢得品牌价值。奶疗作为当代中医养生行业的奠基品牌，多年来始终引领着整个美容行业的未来潮流趋势。

品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、消费习惯与使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。不同的品牌形象适合于不同的消费群体，我们可以通过对以上每一个方面的研究,总结出品牌形象应具备的各个要点。

5、市场地位定位 

美容院有大有小，但是不管是多小的美容院，都必须进行市场定位，确定自己的发展方向。市场不是一成不变的，美容院经营者应该在经营前多方面地深入了解市场，确立一个明朗、准确地目标，摆好自己的市场地位置，设想应该如何最佳定位市场才能产生积极的连锁经济效益。通常,我们可以将一家美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言，合适的策略一般为努力保持优势,持续领跑，增加市场宽度或服务项目。对于挑战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。对于追随者而言,不一定要在经营主张上追求突破,而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言，要注意对说选择市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下,还应考虑自身的持续投资能力与市场进入成本。一般来说，采取市场补缺者的定位时应该谨慎。

6、服务对象定位

服务对象定位,也被称为顾客群定位。它的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体，然后有针对性为其提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。同时美容院经营者应该意识到,只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的,如何接近并赢得他们？

对于一家经营中的美容院而言，可以建立顾客档案表，在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位,我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。我们按照其密度递减变化趋势，可以分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围。

对于一家还没开业的美容院,在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院,由于受各自经营策略和市场竞争力的影响，你们的顾客群的范围也很可能有很大不同。

7、顾客利益定位

一位顾客之所以会选择一家美容院,是因为这家美容院能够为她提供价值，而且只有当一家美容院能够为她提供别人不能提供的价值时，她才可能忠诚于这家美容院。美容院为美容顾客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是美容院竞争能力的最直接的表现。

每一家美容院都应该学会思考自己能为美容顾客提供什么样的价值,自己在哪一个方面具有其他美容院所没有的优势,这就是美容顾客利益定位。它包括两大方面基础利益和独特利益。基础利益是美容院必须能提供的,不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。