美容院经营：小细节带动回头客

细节决定成败，细节贵在坚持。我们美容院经营的成败，虽然不能说细节完全会促使成败，但是不做好细节一定会导致失败。有句话说的好“勿以善小而不为”，坚持用最平凡的细节来打动顾客的心，坚持长久的注重细节，才能带给顾客永恒的享受，才能让美容院长久发展。细节的落实是应该具体执行到每一项工作当中的，包括为每一项工作制订详细的、正确的操作程序，就像麦当劳对薯片应该在几分热的油中炸几分钟都有严格的规定一样。美容院应该对顾客进门时到出门后的一系列活动有一个具体的操作程序和负责人，从而保障顾客在美容院消费的时候都能自始至终接受最好的服务。只有这样，一系列的完整的细节活动才能成就顾客的满意。细节的落实是建立在美容院提升整体经营水平的基础之上的，我们不能为细节而细节。没有整体经营水平的完善，就不能为细节提供一个完美展示的舞台;没有整体经营水平的提高，就不能让细节不断地创新从而发挥更大的作用。

一、服务顾客时要注意的细节

细节要从最初一步开始，顾客进美容院店的时候，美容院所有在场人员就都要开始尽量展现完美的一面。比如给顾客真诚的微笑，说一句欢迎的话语。当然这些小细节所有美容院都会处理的很好，或许都已经演变到不能把其当作细节，而是必须的工作职责了。等顾客坐下后，一杯清新的香茶，一本知识的读本，一句亲切的问候，一段护理的交流，一些疑问的沟通，这样的细节内容就要在此刻做好了。

美容护理开始后，这里的细节也一定不能忽视啊。比如美容师的手法轻重的细节，说话语气的细节，给顾客清洗脸部的用水的细节等等过程中的都要注意。顾客感受一次好的护理，除了好的产品好的技术好外，美容师在护理过程中各个细节的完美到位，也是非常关键的。当顾客完成了护理，准备离开美容院的时候，微笑相送再附欢迎下次光临，是不是善始善终呢。

奶疗总部深知失去了消费者就等于失去了产品赖以生存的市场，所以一直把消费者的需求摆在第一位，在销售通路上实行人性化管理，通过各级销售人员的素质培训，使每一位员工既掌握了热情敬业的待客之道，又能根据区域消费者的不同特质，引导消费者消费，为每一位消费者提供完美的服务，令消费者买到的不仅是我们的产品，还有服务。

二、体验装的运用：

厂家花了很大的精力做了精美的体验装而一般都是随货送了出去，而且体验装的使用率不高，利用好体验装才能提高产品销量和有效推广明星单品。那怎么样才能提高体验装的使用率和有效让顾客记住，并回头购买该产品是我们要思考的问题?试问各位在大街上如果某一个陌生人给你一小包洗发水或别的东西，你会用吗?一般都会丢掉会放在家里忘掉，基本上不会用。即便是在日化店里你购买产品老板随手送你的你也不会刻意去用它，除非是知名品牌或你很熟悉的或常用的品牌。我们度知道日化店一般派发体验装是因为这个品牌刚入驻，或终端不是太有名的品牌，相对来说利润空间较高的产品，目的就是引导消费者接受这些品牌。谁也不会拿玉兰油或资生堂这类的流通品或大品牌去宣传派发。既然不是名品那怎么样让我门派发出去的这些体验装有效利用起来呢？

第一：解决客户的心理障碍。送体验装，首先拿出来打开在店里就给顾客试，别指望拿回去他自己试，边摸边说。并且把柜台上该体验装的正品拿出来给顾客看，“这个体验装就是这个产品的，是明星产品，有好的补水，锁水效果，而且清爽不油腻…………”这样顾客看见你店里柜台上有销售明码标价，就不会有被忽悠的感觉。

第二：就是突出价值。有朋友会笑体验装有什么价值。真的要体验价值出来顾客才会珍惜。都知道体验装膏霜一般就是5-8g水或乳液10—15ml,而膏霜的正品一般50g 水或乳液100—120ml 如果一瓶乳液零售价150元那这个体验装就是15元，这样你可以随时拿出来给顾客算：“姐你看这个产品买150，是100ml这个体验装有10ml合下来就15元钱呢?”

第三：一定要打开试，再让顾客拿回去。这样顾客会接着继续使用，也没什么心理负担。不要顾客购买产品随手就那几个体验装甩出去，本人觉得浪费资源。送也要送的有价值，有意义。

第四：体验装可别进门就送。我们平时特别是在做促销活动的时候看见日化店店员或公司美导，大批派发体验装有的甚至在大街上送，在店里送进门就送，实在是浪费效果很不好，针对这个话题在前段时间写的《日化店怎样做好促销》一文中有分析在这里不多说

第五：合理搭配送体验，顾客购洗面奶送水或乳液冬天送膏霜体验，购膏霜可以送底妆类或洗面类，尽量让其搭配使用产品也长久下来会给消费者灌输一种理念就是搭配使用全套用。日化店工作人员就是要不断引导消费者，让这种消费在顾客生活中形成习惯。

三、搭配销售产品

常会在日化店看见这样的场面，顾客皮肤较黑有斑点，要洗面奶。店员：“姐你就拿这个洗面奶，这个是美白的”顾客：“真能白?”店员“白，几天就白了，你放心拿回去洗就是了……”更有甚者吹大牛说美白效果怎么怎么好…… 真的这样吗?只要做化妆品的稍有点常识的都知道洗面奶在脸上停留就3分钟左右清水洗干净了，清洁到位就好了。再说皮肤问题不是一两天形成的，就是去除也需要几个周期的代谢过程。明显这种销售不合理的，顾客即便是购买了洗面奶用几天后会离自己的期望值相差甚远而有怨言，留给顾客的就是被欺骗的感觉，对品牌，店面失去信心。

因此在产品销售中记得在专业的分析皮肤状况顺利的销售出去产品后永远给顾客留下后续的伏笔，抛个暗示给她，让他牵挂着。产品本来搭配起来效果会更好，服装搭配起来才显得得体大方，不同的顾客有不同的需求，看我们怎么去搭配争取最大化的找出问题个个解决顾客的问题，这个过程就是产品搭配的过程。及能起量，又能把最合理的产品结构搭配给顾客，来帮助顾客……这样才能留住顾客，提高回头率。