成功经营美容院的秘诀

美容院销售障碍：

销售顾问缺乏技巧和专业训练

有一个很奇怪的现象，很多美容院经理就是顾问，或由一两个人担任前台咨询，销售就是简单的聊天，亲和力越好，业绩就越好；而在大型专业美容会所，每班有六七名专职顾问。两种经营模式，究竟谁更优秀呢？我们惊奇地发现，家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话：越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问，经常靠取悦顾客，同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会就无形中流失了。所以，一旦涉及销售，大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客，而不是专业说服。

顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面：顾客第一次来美容院大多只是看看，不会成交；产品价钱太贵，全靠打折和送礼来吸引顾客； 以试代卖，免费试做后再看顾客的态度。

其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和仪器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中，顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。

岗位分工不明的角色混乱

提高美容院的销售额，就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的，但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售，有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店，那么美容院可以以销售产品为主，美容服务为辅，从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润，专业的美容师就不应以产品销售为主，而应以技术手法和服务态度赢得顾客，这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师说话不多，技术却绝对专业，态度又谦和，所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务，你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。

美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美容，她最重要的心理需求是获得被重视的感觉，花钱买感觉是取得美容效果之前第一位的问题。顾客为什么到美容院来呢？因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢？还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢？解决了这个问题，几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的前台销售业绩。

一、严把美容院产品质量关

美容产品市场长期以来的混乱状态确实令美容院经营者担忧，以质为本是美容院选择产品首要重视的问题，产品的品质，效果好坏等直接关系到美容院的生存，除了品质要符合顾客的需求，其次产品能否达到顾客满意，不足以达到或超过顾客的期望值，以及在与竞争品牌相比时，性能落后等，都能导致选择产品的失败．产品满意主要来自于顾客的综合评价，顾客对产品综合评价通常有几个方面：产品的效果，使用价值其消费价值，包装，与同类产品的对比性等。

保证了产品的质量也就是保证了消费者的利益。作为美容院经营商走的是长期经营的路线，良好的产品质量及优秀的服务是成功美容院必不可少的因素．产品质量的优劣，直接影响着美容院声誉和形象，必定给美容院带来严重的不良影响以及后果。所以，在选择产品前，要先了解该产品是否通过卫生部门有关检测及其他加盟商的反馈意见，以确保产品质量的安全性和有效性。

产品质量是企业的生存之本，现在的传统美容院基本是服务行业，主要*服务赢利．这样就造成传统美容院使用廉价的产品，靠其服务赚取一定的利润。由于传统美容院的产品质量无法保障，美容院产品问题多，进口化妆品质量参差不齐，特别是部分美容院经销的进口化妆品质量令人担忧，如无中文说明，中文表识；未标明卫生许可证，生产许可证，执行标准等证号；对一些专业化妆品使用方法及注意事项只字不提或一笔带过，造成美容不成反毁容的恶性事件时有发生。

二、实现利润的关键所在

优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并赢利的不二法则！造服务力关键在于细节。细节之处才能显现服务的力度与力量，同时，细节之处更兀现的是经营的精度。打造服务力，其实就是打造一种精益求精的经营模式，突破传统的美容院以产品销售实现利润的赢利模式。倡导以优质的服务，超值的附加项目实现美容项目消费，从而实现利润累加。在一个以提供服务赢得市场的时代，谁能向消费者提供最快捷，最方便，最优质的服务，尽可能缩短与消费者的距离，减少成本，谁就是最后的赢家．而只有消费者对服务满意，认为值得，才会心甘情愿的掏腰包，并反复消费，在周围进行正面传播。

三、明白顾客真正的需求

人们对美容媒体和信息的需求，反应了消费者日见成熟和理智美容消费心态，问卷调查中人们对美容导购服务满意度的不尽人意等，是行业发展的更高期望与等待。由于美容知识的普及程度，在对美容导购的问卷调查和访谈效果显示，近６０％的人表示需要或非常需要美容消费专业指导。在对产品分析，操作演示，专业知识讲解和潮流时尚介绍等要求中，依次是产品分析，专业知识讲解，操作演示和潮流市场介绍，而对上述服务的满意度在一般和低于一般的水平。