美容师如何刺激顾客消费

一、女性化妆品购买之“三心”

女性在购买化妆品时的心理状态常有以下几种：

虚荣心：

莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是想要的。很多女性都通过化妆品来装扮自己，使她们更加靓丽、健康、青春常在。她们也通过化妆品来增强自己的自信心，更相得到他人的赞许。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，消费层次和品味，向别人夸示自己，或满足一些好奇、模仿的需求，以获得某些心理的满足。

恐惧心：

人的皮肤随着年龄的增长会出现皱纹、斑点，失去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保养就会显得更加苍老。女性出于这种害怕自己的皮肤过早老化而使青春流逝、容颜衰老的心理，依赖于各种化妆品的保养呵护，而成为某些化妆品的购买者。而使用后的满足又使她们反复购买最终成为某个品牌化妆品的长期顾客。

攀比心：

生活工作在不同环境中的女性，她们往往根据自己的经济收入、消费能力、消费习惯和个人喜好总想要拥有别人所拥有的化妆品，总想拥有别人所没有的化妆品，总想拥有比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识，与虽人相比较的心态是无止境的，即使有时一辈子也不一定得到她“想要”的东西。

二、女性购买的心理的特点

女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理与购买行为上有其不同的特点。男性购买商品比较多地强调产品的效用及其物理属性，购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、家用电器等受理性的支配较大。而女性购买欲望多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调“美感”容易受感性作用而产生购买行为，如当她们走过商场，偶然看见一位美容师在使用某一品牌的化妆品在给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和化妆品后的良好效果，这些都成为她们的一种很强的吸引力，都会使女性们产生良好的感觉和联想，从而引起购买动机，产生购买行为，这种购买行为是冲动式的，非理性的。

另外，女性在购买心理上，自我意识比较强，常常以购买什么、喜欢什么，使用什么这引起标准来分析评论他人和自己。人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中。她们的神经非常敏感，以所看到的、听到的、触摸到的为依据，再决定是否购买。因此，在化妆品的销售中，决不要忽略女性的这些感觉。

随着社会政治和文化的变革，经济的发展以及时代风尚、群体素质的影响，人们对一些商品的所给予心理上的满足己超过了其使用价值，这就是情感型商品。情感型市场上的商品不在乎价格的高低，而在于是否得到消费者情感上的满足及心理上认同。其使用价值不是主要的。女性化妆品的使用价值是滋润和保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望青春永驻的心理要求。一些国外的化妆品公司就是利用了女性的这种消费心理，使其产品畅销不衰。

三、推销化妆品就是推销一种心情

女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，女性有时在使用化妆品时并不乞求它能真正的漂亮与迷人，而在于使用化妆品的一刹那间所产生出来的愉快与对人生的一种美丽的憧憬。有一位心理学家曾说过：“当你心情不好时，最好去买一支口红，就会使你快乐一点”。的确，女性在不如意时，有时常会化妆打起精神，消除烦恼。化妆品所带给女性的满足感有时就是建立在这种感性的层面上，也就是富于气氛与幻想的心理状态。

周到专业的销售程序:

1、接待顾客：在这个过程中，美容顾问一定要用专业的谈吐及友善于的微笑来和顾客沟通，充分了解顾客的想法，然后具体分析顾客的皮肤状况，推荐顾客适合的项目和产品，同时给顾客建立美容档案登记卡，详细记录顾客每次接受美容服务前、后的皮肤特征及状况。

在给顾客做美容的时候，美容顾问必须让顾客清楚了解美容的操作步骤及每个步骤所用的产品，认真的给顾客讲解产品的功能作用，让其感到“做得放心、货真价实”，为下一步的产品销售做好铺垫。有很多顾客对化妆品，美容不够了解，为了增加顾客对产品的购买欲，我们一定要告诉顾客美容会使她的问题皮肤得到改善，而且美容是一种社会趋势，从而让顾客觉得你就像好朋友一般值得信任，成为你的忠实顾客。

2、选择产品：帮助顾客对敌产品进行选择非常重要，你应综合考虑顾客的皮肤状况、经济能力等各种因素组合一套产品，重点而婉转的告诉顾客这对她的皮肤总是大有帮助，让顾客心甘情愿地掏钱购买。

3、售后服务：为了进一步促使生意成功，还要让顾客购买产品后有哪些优惠，比如：赠品、免费美容、免费修眉、免费听美容讲座、参加美容沙龙活动等。一旦达成销售，还应加强我们的售后服务，如：平时注意询问顾客的生活状况及美容心理，关心顾客使用产品的情况及交果；节假日致电庆贺、生日送神秘礼物、开展活动预先通知等，这样才能让顾客由一次销售成为我们的忠实客户。

4、送客：不管顾客最后有没有购买产品，在送别时你都应该热情、礼貌、让顾客觉得我们是真心帮助她，也许她这次没买，下次还会回来买，或者会把我们的产吕介绍给亲戚、朋友。通过我们优质的服务，专业的品牌形象，给顾客留下好印象，建立良好的宣传口碑。