美容院销售技巧大揭秘

处处留心皆生意

人们常说处处留心皆学问，对销售而言，处处留心皆生意。销售员要长一双“生意眼”，能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现生意机会，正是销售高手与众不同之处。某地毯厂销售员出差途中乘汽车发现车顶上装着大量的壁纸，马上想到需要这么多壁纸的地方，肯定需要大量地毯，上前询问，知道山西某地新建一座宾馆，于是他改道前往山西，签订了一笔价值几十万元的合同。有句经商格言是“市场是创造出来的”，销售高手能识别人之未识，察别人之未察，在他人意想不到的地方创造出经营机会。80年代初期，一销售员到农村集镇摆地摊推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前，销售员就和她闲谈起来。从谈话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉，随便转转就回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是，销售员就说道：“你真有福气！”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑，“我有什么福气?”销售员说道：“你看，你两个儿子上初中，初中毕业上高中，高中毕业升大学，大学毕业参加工作，你这辈子不就享福了吗?”这番话十分中听，这位妇女笑逐颜开，销售员话题一转说：“要是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，他们该不知道怎样孝敬你才好呢?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希望，高高兴兴地回家了。

了解你的顾客

销售是与人打交道的工作，要赢得生意，首先要赢得顾客好感；销售高手善于把握顾客心理，从沟通与顾客感情入手，筑起销售成功的道路。在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷派人推销。一位销售员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客——一位老者开门看到他手中掂的东西，就“砰”地将门关上，把他拒之门外。销售员百思不得其解。第二天，他通过各种途径了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后，销售员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请销售员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将，南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，销售员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。一位哲学家说，“如能投其所好，你就掌握了他”，对销售员赢得顾客好感而言，这是至理名言。

善于理解他人

销售人员要说服客户，要学会站到客户的立场。拓宽来讲，你要影响别人，就要首先学会理解别人。这点并不难理解，不理解别人，不从别人的角度出发思考问题，你无法进入别人的内心，当然你更无法影响别人的内心。理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。培养影响力的过程，就象学开汽车一样。刚开始的时候，也许需要时时提醒自己、反复演练，逐渐熟悉之后，这些技巧就会内化为反射动作，一举一动具有无限的影响力。总之，销售人员只有不断地加强自身修养，其非权力影响力才会不断地增强，客户、潜在客户、同事和你周围的其他人才会接受你的影响，尤其是你的客户与你的潜在客户。