美容院员工如何掌握顾客得依从心理

依从心理是社会心理学上的一个概念，是指一个人由于受到外部因素的影响而使自己的态度和行为顺从并满足别人的请求的心理过程。在营销活动中利用依从心理进行推销的现象非常普遍,例如广告中使用权威专家进行产品论证和推广;许多企业聘请名人当企业的形象代言人等，都是利用了消费者对这些人的崇拜、信服等认同和依从心理进行营销的手段。销售人员如果能了解和掌握依从心理产生的现象和其对推销的影响，就可以合理地运用到实际操作上，使自己的推销工作事半功倍。下面介绍几种常见的依从心理现象：

一、登门槛效应

登门槛效应原意是指推销员只要能把脚踏进别人的门槛，那他就有很大的机会去使他的推销成功，后来社会心理学家通过研究，沿用这一说法，用登门槛效应一词来泛指在提出一个较大的要求前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求接受的可能性增大的现象。

心理学家普利纳曾做过如下的实验：

1、直接要求多伦多市民为癌症学会捐款，成功率为46%。

2、把请求分两步：第一天先请人们戴一个纪念章为癌症慈善捐款做宣传，每个参与者都同意了。第二天，请这些佩戴纪念章的人们捐款，成功率为90%。

以上实验说明了对登门槛效应的利用是改变人们态度和行为的一种有效手段。

二、留面子效应

留面子效应刚好和登门槛效应相反，它是指人们在拒绝了一个很大的要求后,对较小的要求接受的可能性会增大的现象。日常生活中这种现象很普遍,当人们拒绝了别人的一个请求后，出于对对方留点面子的补偿心理，会在随后对对方作出一些小的让步。

下面是一个利用留面子效应进行市场开拓的案例。

B厂原来是做OEM的一家产品生产企业,后来自己创立了一个品牌,准备打开内地市场,奈何产品推出后经销商反应平淡,产品积压。后来出了个主意:

趁当地举办一场全国性产品展览会的时机,邀请了全国一百多家经销商来参展,所有的路费住宿等费用全包。果然客商纷至沓来。

客户到后，先安排他们参观展览会，然后用两天时间游玩当地的风景名胜。到第四天，把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上B厂老总提了一个要求:请大家协助我们在当地开一家我品牌的专卖店。并把开店的费用逐项列了出来,大概要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。B厂老总见时机已到，马上按计划提出第二个条件:如果大家觉得开专卖店有困难，那就下一步再说,但现在还是先请大家带点货回去试销一下,如果销量好，大家对我们的品牌有信心,我们再谈专卖店的事。在经销商当中早已经安排好的托儿马上表态支持B厂的决定,要求订货。这一下就把现场气氛带动起来了，众人纷纷响应，一百多万元的产品很快就定完了。

这个例子运用的就是给面子效应，开专卖店只不过是个幌子，B厂老总知道没有人会投十几万元冒这个险,所以他随后又把要求降低以给客商一个台阶下。

留面子效应在商店销售中也很常见,当一个顾客走进商店，热情的服务员很周到,那个顾客本不想买，但感动于他的热诚，最后还是随便挑了一件价值可能不高的商品。

三、标定效应

标定效应是指用一些特定的概念或名称对某人进行定义或宣传,这个人一般都会不自觉地按所定义的概念去指导其行为。例如将一个班的学生随便分两部分，然后宣布其中一部分学生比较守纪律,有上进心，学习成绩也较好。而另一部分学生则宣布在这些方面差一些。过一段时间后观察,发现前一部分学生的表现明显好于后一部分学生。这种现象就是标定效应的作用。

四、第三者效应

在人际交往中，每个人都很注意自己在他人心目中的形象,总希望能给别人留下好印象,尤其在自己认为比较重要的人面前。这种心理在心理学上称为第三者效应。比如一个人来向你借MP3,如果你女朋友也在场，你一定会很热情大方地借给他，可能为了表现你的慷慨大方,你还会对对方说，我这里有很好的耳机，你需不需要?又比如一个小孩当着客人的面向父母要钱买零食,父母为了让别人觉得他是十分疼爱孩子的,多半也会给，如果是平时的话，拒绝的可能性就比较大。