美容院如何才能留住顾客？

美容院要想留住顾客，就要深入的分析他们，做到知己知彼百战不殆。了解、适应和满足美容院顾客的需求是美容院服务营销的核心任务。经济学中需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量称为需求量。在不同价格下，需求量会不同。

一、美容院顾客需求的多样性

美容院顾客包括各式各样的人们，她们为了获得身心的愉快和满足而去美容，在美容中表现出的需求是多方面的、复杂的。可以从以下几个方面来分析：

① 美容院顾客的天然性需要。主要表现在生理需要和安全需要两方面，生理需要主要表现为对延缓衰老、保持身体健康和身材匀称等的需求。安全需要则主要表现在对美容产品功效如何、是否有副作用、美容手术有否成功、是否会导致变丑甚至毁容的担心上。

② 美容院顾客的社会性需求。主要表现在对交往和尊重这两方面的要求上。人们去美容总希望能得到他人热情友好的接待、真诚的对待，以及尊重她们的习惯；希望能与周围的人交往、交流感情。

③ 美容院顾客的精神性需求。主要表现在对美和艺术的追求、对美容文化等的探求上。

二、美容院客户变化的层面

女性顾客到美容中心，除了面子问题之外，到美容中心已渐成女性生活的一部分，不再是一种奢侈的享受。妇女已从家事及工作上解脱，到美容中心悦已也悦心；心情不好的解脱新场地，在做脸享受的过程中也能吐露一些心声或家庭的锁事等等；希望能知道一些流行趋势。

身为美容师如果能了解到顾客的“第二需求”，就能够知道现代的顾客与以往的顾客在很明显的不同，为了应付顾客的变化，美容师的涉猎，必须要广泛：例如人际关系与人缘吸引，迈向成功的自我管理、生活觉悟、夫妻相处之道、男女之间等现代流行讲座的内容。所以美容师将由美容专家的角色，进而成为心理专家、亲密的朋友、慈祥的妈妈等多种角色。

三、体贴入微是留客的条件

根据儿童心理学家指出，要与小朋友打成一片，要他们信任你，首行要有个“同理心”。什么是“同理心”，就是你要当自己是小朋友，无论是说话、思想、游戏时也从他们身处的环境及角度出发，这样才会感觉到他们的需要，从而作出体贴关怀及照顾，这样他们才会对你建立起一份亲切感。

美容是一种面对面的销售艺术，是非常人性化的。更多的时候，消费者不满意的还是美容师的素质，认为美容师像推销员，只顾硬销，对产品认识又不足，不会清楚讲解产品特性和副作用。针对这个问题，美容师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机，而不是每次顾客光顾时都游说他们光顾一个新品。另外，建议每间美容院应该列出收费清单，明码实价，而美容师在介绍产品时，也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需，顾客自然会长期光顾。那么美容院如何留住顾客呢？

1、在与顾客接触之前，无法一下子判断其属于哪一类消费者，而且单纯的消费者分类也无法为工作提供针对性的指导，美容顾问就必须首先判断前来咨询人员的身份、年龄及潜在购买需求、可以从对方的着装、肤色、交通工具、言语甚至气味等方面来判断她的职业和收入情况，可以通过适当的问候语获得，从而为下一步沟通奠定良好的基础。

2、在咨询的过程中，一般是对方发问的多，如果一味地回答对方的问题，那么自己就很被动。要扭转这种被动的局面，从而把握咨询过程中的节奏，美容顾问一定要多向对方提问，让对方在回答问题的过程中透露更多的信息，并了解其好恶，以投其所好，引起对方的好感。但应注意不能生硬地打断顾客的说话，那样只能引起顾客的反感。

3、在了解对方基本情况和消费需求的情况下，用平实但具诱惑力的语言介绍对其有影响力和吸引力的美容院的特色和优秀、适合其需求的疗程与产品，经引起对方的其吃和举，坚定其决定消费的信心；语言应平实，很多消费者非常讨厌那种夸夸其谈，不着边际的吹嘘，注意语速成和语调，以营造诱惑性的语境。

4、准确把握客户心理，以了解其欲消费的时间，购买力的大小以及存在的忧虑，譬如“你的介绍好是好，但是不一定有效果呢？”“你们的收费太贵”等问题，美容顾问就应该“对症下药”，帮助其解决心中的疑问，从而促使其下定消费行为与习惯的美容师，安排其试做或“督促”其购买疗程或产品。

5、在顾客没有即时消费的情况下，应尽可能留下对方详细的联系方式。当然，有很多顾客不愿意留下自己的联系方式，这就要求美容顾问巧妙地处理这个问题。

首先，应取得对方信任感，譬如前期的交谈和其他方式，以打消对方的戒备心理；其次，向对方强调，我们是一个正规的美容院，有合法的开店手续，有长期发展规划；第三，我们留下她的联系方式，只是为了有活动或优惠时能够及时通知她；第四，为了建立各种档案，这是我们科学管理的需要；第五，还应强调我们不会经常打电话骚扰她！只要“有理有利有节”，一般的顾客都会留下自己的电话。