美容院如何做好顾客教育？

所谓顾客教育，就是向顾客充分介绍美容、化妆之类的知识，甚至让她们在对美容、化妆有疑问的时候来店里咨询，然后让顾客们在不觉中向身边的朋友推广这些美容知识，同时就会提到美容院。这种方法有点以技服人的意思，确实能起到很好的效果。就像一家电脑公司，在卖电脑的同时宣传计算机使用和维修的方法，引来大量来维修的回头客，这就是一种赚钱之道。

事情没有绝对的，让顾客了解美容知识的同时，还要向她们充分介绍店里有哪些优势，这样更能起到宣传的效果。与其满大街地去宣传，不如利用顾客的口互相推广。当然，顾客教育要取得成功，店里服务员的美容知识要有相当高的涵量，这些知识要准确、有效，达到立竿见影。很多时候，介绍一些美容护肤方面的小偏方，往往能让顾客拍手称妙。

顾客教育也是美容院的成功拓客之道。在拓客中，可以多种方法相结合，也可以突出某一点，以其他方法为辅。顾客教育，正是抓住了顾客想达到美容、化妆效果的心理，她们想了解什么，就向她们灌输什么，往往能够投其所好，会让顾客对店里产生莫大的好感。

首先，开展顾客教育，可吸引众多消费者学习新的商品 知识和建立良好的生活方式，接受科学的消费观念，培养健 康的消费习惯。特别对于技术复杂的商品与服务，如电脑、乐器、多功能电器、化妆美容等，通过专家、服务人员的讲 解、信息及情感沟通，可以加速消费者的接受过程，直接转 化为消费者的需求冲动。如商店在向消费者推销化妆品时， 可以先为消费者做个简单的皮肤测试，指出皮肤的属性 后，告诉他应该使用什么样的化妆品，然后告诉他应怎样调 理，怎样按摩，先用什么后用什么，这一系列教育实践之后，消费者大多数会情不自禁地进行消费。

其次，顾客教育既是传播新知识新生活的过程，也是贴近市场、把握消费者需求的契机。因为消费教育是一种信息 沟通过程。对于新的商品、新的时尚、新的消费方式，进行 组织讲解与传播，消费者反应非常明显。宣讲者需要当场示 范和答问，听众势必提出最为关心的问题，这些问题恰恰是 商家所要了解的消费动态和真实需要。

再次，顾客教育采用多种方式鼓励消费者参与，如设奖 问答，积极听取顾客的意见、建议，吸收更多消费者进行方 方面面的营销设计，保持与顾客的长期联系等，自然会贴近 顾客、感化顾客、培养顾客的参与兴趣。同样，顾客也可以 在参与之中获得满足，增强自信，坚定对企业、产品和服务 的信念。这相对于参与其他促销活动来说，影响面广，聚合 性强，效果会更持久。

顾客教育的方式通常有：

(1)组织化教育。即由连锁经营店铺采取某种组织形 式，对已集合起来的消费者宣讲解答有关消费方面的问题。 由企业出资提供固定的场所、稳定的师资力量，长期开展有 关商品知识的介绍活动。针对消费热点、新的生活方式、消费者购物活动中存在的问题等，商场专家及时进行专题讲解 与分析，同时穿插说明企业经营观念、方针与特色，帮助消 费者识别商品和经营者，诱导消费者稳定的购物倾向。这种方式能够及时帮助消费者解决购物难题，颇受欢迎，商业效果明显。如一些连锁经营超市，经常举办一些诸如皮革商品 知识进修学校和电子琴学习班等，都在消费者心目中产生积 极影响。

(2)松散式宣讲。这种方式基本在经营活动现场进行。 宣讲对象是进店者和过路者。服务人员进行现场导购、讲解、问答与示范活动，以此来达到介绍商品、传递信息、沟 通感情、促进销售的目的。由于接受对象及心理不同，因此 宣讲效果好坏取决于服务态度和服务人员的素质。实践证明，服务人员以宁静谦和的服务行为带来的效果是显著的。 此外，赠送书面材料、现场有奖问答等，在吸引消费者注意力、诱发消费者参与意识和学习兴趣等方面，也能产生积级的效果。

(3)其它方式教育。如借助于热线电话、寄送材料和接 待专访等形式，向消费者提供消费信息，解答顾客关心的问题等。