美容师如何营造吸引顾客的感觉？

爱美之心人皆有之，五花八门的美容产品更是让消费者们目不接暇接。面对如此之大的美容市场和数万万美容消费群体，了解和掌握消费心理和行为就显得日益重要起来。 

1、爱占便宜的小农心理

中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。

针对这部分人的心态，美容院可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3•15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时1800元的包月打折为880元，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让美容院顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活美容市场的有效作用。

同时，我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的美容服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般美容消费者的共同心理。

2、求新求异的流行心理

自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像浮雕般地显示出来。

而求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。

具有这种消费心理的顾客一般比较注重美容院豪华装修、规模档次和新增设的美容项目，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求流行、新奇、时髦或与众不同。

对陈旧、落后、地方性老牌子的产品项目不愿问津。她们求美貌、愿青春永驻的心理大都非常迫切，经济条件也比较好，富于幻想，渴望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低乎不太注为时已晚。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性（冲动）型的消费者。

3、一哄而上的从众心理

美容上的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现。

比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么！从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。　　

4、喜好攀比的虚荣心理

从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤。然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即向上的愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。

5、向往上流社会的攀比心理　

这部分人自小家里没什么社会背景，文化程度较低，党的改革政策使她们迅速发家致富有了钱。就开始光顾美容院。她们并不是基于非常必要而做美容或购买化妆品的人，而多半是憧憬上流社会、想当权贵太太的攀比心理驱使。

对她们来说，走进美容院不一定光是为了消费，而是想与那些有能力办金卡、银卡、享受高档服务的人为伍。这才是我们应该紧紧抓住的顾客，因为她们才是购买高价位商品的人。 同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐，这也是这部分消费者的一种带有普通性的心理状态。 主要目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，有些经济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了“显名”和“炫耀”。

其实，这种人的心理是很空虚的，她之所以能豪不吝啬地进行高档消费，正是为了弥补自己心理或情感上的空虚。因为，美容师一定要抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。

6、追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在美容服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进美容院，真正期待美容师所带给她的，并不单单是“容貌”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是美容师必须要给予消费者的基本东西。

7、青春已逝的危机心理

对于女性来说，35-45岁是美容心理的特定时期。此期内，她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化，十分留恋已逝的青春时光，对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安，甚至难过和悲哀。

特别看到同龄女性，丈夫的女同学、女同事、女朋友，依然青春焕发、光彩照人或比自己在容貌上显得年轻时，这种心理危机感就愈加强烈，甚至有种火烧火燎的感觉。

于是，她们走进美容院寻求帮助，希望借助现代美容产品、高超的整形技术和手段，达到延缓衰老，塑造“第二次青春”的目的。

这部分顾客在进行美容消费时，心里一般都比较迫切。这可以从她说话的神态、口气、表情等方面感受到。比如顾客前来咨询怎样才能延缓衰老时，美容师向她介绍了一种具有“提升、收紧、抚平”眼角皱纹的护理产品，并热情地说：“这是我们刚引进的法国新产品，和您以前用过的产品，是完全不一样的，它对延缓衰老有着神奇的功效……，不信您可以先试试看？”　　

这种很刺激顾客心理的话，肯定会引起顾客的注意。她会说“是吗？真的有这么好的作用吗？”顾客脸上的表情也许不相信、也许就此反驳，也有的人会满怀希望地面带微笑，轻声地说“真的吗？那太好了！”