经营美容院拓客是关键

一、为什么要拓展新客户？

首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要、现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量两个条件一个也不能少。美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户，吸引消费者的认同是首要任务。同时，要知道即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要。

二、拓客的步骤

拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果老客户在原有的消费基础上提升30%，共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。 有了全年的拓客目标，就要制定拓客策略。

1、什么时间拓客？如：四季变化时拓客，节假日拓客，答谢、店庆拓客，新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客。

2、什么途径拓客？如：媒体广告拓客，公关拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。

3、用什么方法拓客？主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。

4、拓客目标人群是哪些？如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户，拓客是为了优化客户群体。当拓客的策略制定了，就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想拓客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就象人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。

三、陌生大市场开发准客户的重要方法和途径：

1、跟加盟店的老板沟通 跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板本人可提供的社会资源、人 脉关系;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。

2、陌生拜访： 陌生拜访是一个古老的但比较可靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解风景名胜、风土人情，因此，销售既充满着挑战、艰辛、挫折又充满着喜悦和成就感。 陌生拜访前，先去买一张当地地图，熟悉当地环境。 在不太熟悉或完全陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。

四、成交技巧

很多人在前面的销售流程都做得很好，就是成交不了，其实这是销售人员的自我设限。成交阶段是你帮助客户做决定，下决心的时候，但往往这个时候，很多销售人员不敢催促客人成交。到了成交阶段一定要尝试要求成交。敢于开口要求成交的人才是赢家，才算成功，没有什么技巧。 处理异议和成交是在销售流程终场时无法分割的两部分。您要有回答问题，并圆满解决疑虑的能力，才能达成目标。

五、完美服务

完美服务，制胜之道 。服务就是帮助客户解决问题，所以你每天都要想您能帮助客户解决哪些问题，客户有哪些问题是没有被满足的。完美服务来自于客户百分之百的满意度。客户在意的是: 1) 服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员的行为是否得体，是否能让客户感到舒服。2）你的产品或服务是否符合客户的需求，同时是否超越了客户的期望

值。3）是否有一流的流程服务，能够充分照顾到客户的感受。 美容院必须使美容师具有职业道德意识并形成相对固定的客源服务模式。

美容院拓客误区

一、忽视内部经营管理

美容院急于拓客，服务品质没跟上，业绩急剧下滑；美容院天天拓客，却忽视内部经营管理，天天在喊拓客！客户天天在流失！做再大的促销活动，客人进来了，服务品质没抓好，结果还是流失了！给顾客带来极为不好的影响，下次再让老顾客带新顾客进店，就难上加难了。所以从美容院要全面提升自我综合素养，强将手下无弱兵！创建学习型企业，有计划的去学，不要盲目去学，学习了的并立马运用的到实践中去，不断重复和修正，美容院才会不断的盈利。

二、过于频繁搞促销活动

美容院过于频繁做促销活动，导致顾客对美容院失去信任度，美容院一年下来搞许多场活动，活动营销豪无规划，导致顾客很怕进店，顾客的信任感完全缺失了！所以美容院一年要有个全盘的营销规划，促销活动不能做得太多，一年下来做2场大型的促销活动就可以了！上半年一场，下半年一场，年终再做个年终答谢会，回馈对顾客一年来的大力支持。顾客也感到很舒服，到年底了还有这么多回馈，顾客的忠诚度也就高了！

三、店内缺乏核心项目、定位不明确

店内没有做产品规划、缺乏品牌定位意识，随波逐流，导致顾客也随波逐流，企业的核心价值没有明确传递给顾客，店内产品杂乱，产品架构不清晰，主次不分，大小项目一块抓！结果捡了芝麻丢了西瓜！产品的核心价值决定了美容院的品牌定位，产品给到顾客带来什么样的价值，将决定了美容院长期顾客的稳定性有多少。因此美容院要做好产品规划，理清思路，结合自身优势和市场反馈情况做调整，把项目做专做精做强，才能做大！