美容院终端市场推广会会后服务

对于一个能持续发展、长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。

一、会后会内容：

会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。

1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。

2、美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。

3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。

二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：

1、3天内邀约上门：

不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍美容方案的最佳时机。

（1）方法：

A、整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。

B、约定一个确定的时间。

——向潜在顾客确认美容示范的举办。

——使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。

C、不论是为多少人举行美容示范，美容专家（美导）的控场能力和专业技能是非常重要的。

——有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。

——为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。

——为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。

D、把常客作为您的助销员是十分有必要的。

—-常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。

—-任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。

E、开卡是目的，但不能强求：

—-当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。

—-潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。

—-如果潜在顾客需没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移的情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。

（2）目的：

A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。

B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%

2、3—6天内邀约顾客上门：

（1）方法：

A、 将由美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。

B、 3—6天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管美容导师撤退时移交的潜在顾客。

（2）目的：

A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。

B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%

3、6—10天内邀约顾客上门：

（1）方法：

A、 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。

B、 对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在美容院（或在外面寻找一雅致幽静处）举办“***美容沙龙”，主题为：“美丽面对面，亲情看的见”，尽量邀请VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由经营主亲自主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。首先，由经营主对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。

（2）目的：

A、 使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对波的公司的产品感兴趣。

B、将对波的公司产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在新自然美，使其不被竞争对手的美容院所抢走。

C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。

D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%

三、会后跟进应注意的事项：

1、注意与顾客直接保持联系：

◆顾客开卡或者购买产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。

◆查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客购买的美容方案。

◆请问她是否现在愿意订购那些产品或项目。

◆请问她是否认识其他可能会对美容院产品或项目感兴趣的人。

◆询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。

2、顾客资料卡使用：

◆从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡：

——决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。

——记录其选购的产品。

——记录其未来可能订购的产品。

◆将顾客资料卡存档，可籍此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。