美容院销售技巧（一）——中国奶疗

1、巧妙运用非语言的沟通

悬挂在店里的海报有增进顾客和美容师谈话的效果，而店里整洁的环境及井然有序的外观亦可告诉客人关于这店家的种种讯息，因此，别小看店内摆设与门面置的魅力，如果再递张有阁下大名的名片给顾客，更说明了你随时为她效劳的热忱；若店里有提供服务的小册子，亦能表发出相同的意思。

但是切记，不要轻易对客人发脾气。美容师不妨以理解的态度接近顾客，并适度容许客人发泄情绪及表达意见，再进一步聆听顾客的问题及找寻解决上道。或许美容师能因肯定顾客抱怨的重要性而增进和谐的关系，如果一味地和顾客处于战斗状态，则只观事实流失掉这类客源。

2、了解竞争对手

知己知彼，百战不殆。

                                             ——《孙子兵法》

在现在的销售市场上，只做好自己一边的销售工作是不够的，因为只了解自己的产品很容易形成“一叶障目，不见泰山”的局面。只有对竞争对手的产品、销售情况、优势、弱点等做全部了解，才能在纷繁复杂的商战中占领一席之地，才能在争夺顾客的时候做到得心应手，抓住每一个销售机会。

对于竞争对手，应该采用以下方式了解和学习：

（1）避免道听途说

（2）不要贬低竞争对手，盲目自我膨胀

（3）以学习的心态来从中获益

了解竞争对手的目的是共同发展，并不是贬低对方，抬高自己，因为拆台不能给你带来任何好处。

一个优秀的美容师不仅要与自己的产品共同成长，更要从对手那里汲取精华，丰富自己。

3、为顾客提供真诚建议

让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑他的需要，舍此无他法。

                                             ——戴尔•卡耐基

要掌握丰富的产品知识、项目知识，为什么呢？因为在给顾客提供真诚建议的时候主要靠你的专业知识。利用你丰富的专业知识，给顾客真诚的建议，让她花值得的钱买到合适的东西，顾客才会愿意再来光顾，与你保持长久的关系。这就是招揽回头客的秘籍。

总的来说，我们可以将顾客群分为三种：

（1）显性需求顾客

顾客的购买动机和购买欲望外露，让美容师可以轻易分辨并提出建议。

（2）隐性需求顾客

顾客的需求比较模糊和不明确，美容师需要在沟通中，根据顾客的陈述去分析提炼，使隐性需求转换成显性需求，再提出合理的建议。

（3）未知需求顾客

此类顾客尚未认识到自己的需求，因此需要美容师去培养与激发。但通常来讲，顾客的期望与现状之间总会存在差异。所以美容师在提出建议时不仅要从顾客的实际需要出发，还要提高到解决问题的高度。

作为美容专家，美容师的建议将有利于顾客购买到更适合的产品和项目。

“以心换心”，真诚是架起美容师与顾客之间友好桥梁的基础材料。

顾客群是多种多样的，只有根据不同的顾客群做出不同的购买建议，才能取得好的效果。

4、“逼”顾客说“真心话”

大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。

                                            ——沃纳•海森堡

美容师经常会遇到这种情况，还没开口介绍产品，先被顾客挡了回来，对方可能会说“不需要”、“没时间”、“改日吧”，反正就是不想与你交易。面对这种情况，入行不久的美容师可能就垂头丧气了，但对于那些经验丰富的美容师来讲，稍微用一点“小手段”，就可以逼顾客说出真心话而顺利进行自己的销售工作了。

服务心经

美容师提出一个好的问题，胜过千万句介绍的语言。

不要以为逼顾客说出真心话是不道德的行为，要知道，很多顾客是不了解自己需要的，而你的这些做法是在帮助她们解决生活问题。

任何时候，美容师的态度和信心都是最重要的，让顾客相信你的前提是你绝对的自信。

5、备好服务工具

我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。

                                                    ——乔•吉拉德

但凡有些成就的美容师，她们都会告诉你同一个走向成功的方法，那就是“运用有效的销售工具可以获得事半功倍的销售效果”。

（1）企业名片、宣传册

（2）样品及销售方案、说明资料、证书

设计好的企业名片或企业文化册作为成功的奠基石。

让样品和说明资料来使顾客下定购买决心。

备齐你的服务工具，不仅可以带给自己方便，还可以增加顾客的安全感和购买欲。

6、与顾客站在同一阵线

一切都要站在顾客的立场上，设身处地地为她们想一想，因为顾客有时候不一定知道自己面临的问题有哪些，应该如何解决。

                                                  ——迈克尔•戴尔

双赢才是持久的销售之道，美容师要学会跟顾客站在同一阵线上，了解顾客的想法，并且尽量这样去做：

（1）始终以顾客为中心

（2）帮助顾客解决问题

（3）友善对待顾客

（4）真心诚意帮助顾客

（5）告诉顾客事实的真相

只有设身处地为顾客着想，才能真正赢得顾客的心。

真正打动顾客的，不是产品，而是你为顾客提供的真诚而有价值的建议。

主动向顾客坦陈一些事实真相，会赢得顾客更多的信任。

7、永远不说同行的坏话

不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。

                                                 ——本杰明•富兰克林

在于顾客谈到关于竞争对手的情况时，从实际出发，不要说同行的坏话。

（1）公正客观地评价竞争对手

（2）善于和竞争对手共享顾客资源

对于竞争对手的评价，最能折射出美容师的素质和职业操守，这在一定程度上决定着你的事业能否成功。

对于竞争对手的缺点和优势，不要幸灾乐祸，也不要嫉妒，而应该实事求是，用平常心看待。

在经济全球化的今天，想要争得一隅之地的想法是愚蠢的，最明智的选择是与同行共同发展。