美容院刺激顾客购买的技巧

美容消费者购买决策过程一般可分为认识需求、寻求信息、选择评价、购买决策、购买后行为五个阶段。

1．认识需求

认识需求是美容消费者产生购买行为的第一步。顾客产生购买某种美容产品的需要，一种是由人体内部刺激而引起的，如头发太长感到不舒服而产生去店理发的需求。另一种则是外部刺激而引起的，如看到别人打扮入时，而产生美容的需求。目前对关发美容产品占的需求，主要是由外部刺激而产生的。对美容加盟店营销人员来说，要通过各种方式来刺激消费者产生对本美容加盟店产品的需求。

2．寻求信息

当顾客认识到自己有购买某种美容产品的需要时，如果需求强烈而购买方便，他就可能立即购买，如果不是这样，顾客就会进行针对该需求产品的信息寻找。

3．选择评价

消费者掌握了一定的相关信息后，就会对此加以评价选择。消费者不仅要评价美容产品的价格、质量，而且还要比较同类产品的其他属性。一般来说，消费者选择美容加盟店的标准有：美容加盟店的地理位置、环境氛围、服务态度等；选择美容产品的标准有：发式、功能、价格等。消费者对美容加盟店和美容产品的选择评价因人而异，即使同一消费者在不同时期也会有不同的选择评价标准。．因此，美容加盟店营销人员必须依据目标顾客选择产品的标准来设计与宣传产品，树立自己独特的品牌形象。

4．购买决策

通过对各种产品信息的评价选择，通常会形成对某产品的购买意向。但顾客对产品进行购买决策阶段，还会有两个因素影响顾客是否最终购买。影响顾客购买决策的一个因素是他人态度，如丈夫往往受妻子的影响而改变或放弃原来的购买意图。影响顾客购买决策的另一个因素是不可预期的环境因素，如顾客收入的突然减少，突然爆发的政治运动或自然灾害等原因就会使顾客放弃或减少对美容产品的购买。

5．购买后行为

在美容消费者购买产品后，美容加盟店营销人员的工作还没有结束。因为在购买产品以后消费者对产品的满意或不满意的态度，会进一步影响他们自己和其他人的购买行为。

一般来讲，顾客的购买欲有两种情况：一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的顾客，另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而没有做出购买预定的顾客。

据权威部门调查结果表明，在顾客的购买行为中，有28%来自“意识的欲望”，72%来自“潜在的欲望”。而大多数有潜在欲望的顾客，常常由于外界的刺激由一个看客转变为买主。

因此，销售顾问若想促使顾客的购买欲由潜在转为意识，有效达成销售，就必须在激发顾客的欲望上苦下功夫。要学会主动把握机会，利用各种有效的方法，刺激顾客的购买欲。

1、用“如同”代替“少买”

这个技巧十分简单，销售顾问可先用生命周期法将价格分解，也就是说，将高昂的价格分解成数额较小的价格，使得顾客更容易接受。将高昂的价格分解为每年、每月甚么每天顾客必须的花销方式，叫做价格的分解。将商品的价格分解后，销售顾问可以将数额较小的价格以类似的形式转化为顾客具体生活中所必须消费的数目，将其与顾客必须购买的其他商品的价格划上等号，从而促使顾客的心理接受。这种激发顾客购买欲的方式就是“如同”。

其实，这一技巧正是出自销售行为法则，即一旦销售顾问将顾客的购买行为与痛苦相连，顾客就会在不知不觉中减少80%的购买欲，而将顾客的购买行为与快乐相连在一起就会成功地刺激顾客的80%的购买欲。

如果销售顾问能够灵活运用这种技巧，将商品的价格进行拆解，并将小数额的价钱与其他必须购买的其他商品，尽管“如同”和“少买”在内容上没太大的区别，但一定会形成强烈的心理差异，从而激发顾客的购买欲望。

2、选择式提问：适合犹豫不决的她

有两家相邻的早餐店，经营的品种、项目和价格都一样，顾客数量也差不多，可是，每个月A店的营业额都比B店多几千元。经过调查，原来顾客来B点店，服务员会热情地招呼，然后问顾客“面条里要不要加鸡蛋?加一只还是两只?”很多顾客都选择不加，只有真正想吃鸡蛋的人选择加。而A店的服务员同样热情地招呼顾客，但他们会这样问：“您要在面条里加一只鸡蛋还是两只?”顾客几乎都选择了加一只鸡蛋，只有很少的顾客选择不加鸡蛋。就因为一句话，A店和B店的月营业额就有几千元之差。这就是选择提问成交法运用的结果。

这种方法是人们在推销过程中根据人的心理反应，在长期实践中总结出来的。通过这种提问方式，可以帮助哪些缺乏决策能力或是举棋不定的顾客做出选择。我们可以这样询问顾客：“您是现金付款还是信用卡”、“这里有两种款式，您是喜欢方的还是圆的”、“您需要50毫升装的还是30毫升装的”、“您需要精装的还是简易装的” 等。

使用这种方法要注意两个问题，一是要认真观察顾客，准确判断顾客属于哪种类型。犹豫不决、拿不定主意的顾客最适合采用这种方法;二是一定要把握好“火候”。一般来说，与顾客沟通到一定程度后才可以采用这种方法，以加快成交步伐。同时，要注意观察顾客的消费心理，以便对症下药。

3、让她不经意中决定购买

我们可以假定顾客已经购买了某一件产品，然后在交谈过程中，巧妙地“迫使”顾客做出购买选择。一位朋友对我讲述了自己经历的真实故事。一天下午，他家里来了一位推销电视机的推销人员，可他家里本来就有一台21寸的电视机，而且他当时并不打算购买新的电视机。但是，这位销售人员一直和他聊，他的热情让我的朋友实在不好意思开口请他离开。两个小时后，我的朋友仍没有打算购买电视机，但此时两人已经熟悉得像朋友一样。就在这时，这个销售人员不经意地对我朋友说：“大哥，你看这个电视是放在这个方位好呢，还是放在那边桌上好?”我的朋友随口回答：“就放这边桌上吧，我觉得这样挺好的。”“那么，就请你在这里签字吧，我帮你把它安装好。”我的朋友这时才发现自己在不经意中“决定”了。

我们也可以假定顾客已经购买了产品或疗程，假如顾客对产品或疗程并不反对，就说明她已经默认了。例如，我们可以这样询问顾客：“那我帮您打开一瓶玫瑰精油作面部护理吧”、“我帮您把嫩白精华素放进包里了”、“我帮您做个漂亮的礼品包装吧，送给朋友更有面子啊”。

4、开发人性的潜意识等待

从心理学的角度讲，人的潜意识中有渴望少花、多赚喜欢尊贵和与众不同等心理倾向。顾客的这些心态在销售中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。

在实际销售中，赠品是可以满足顾客多赚的心理。但在派送赠品之前，销售顾问一定要了解清楚顾客最喜欢哪类赠品，进而搜集与顾客相关的信息，以便让赠品发挥作用。

通常，赠品都附有一定的购买条件。尽管赠品价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买，而是购买商品达到一定获赠条件。这就是赠品的魅力。人们会认为获得赠品的购买条件是应该的，获得赠品就是多赚。

少花与多赚的心态相对应，促销、免费维修、打折、会员卡都属于少花行为，都可以为顾客省钱，从而极大刺激购买欲望。

而要想让顾客感受到尊贵，可以让其享有优先权、金卡、会员卡等。拥有一张或拥有优先权，代表身份不同，尤其当尊贵与荣耀相结合，会很好的刺激顾客的购买欲。