美容院的营销障碍有哪些

美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍，在了解顾客需求的基础上，还需要坚定信念，就是顾客不是为了省钱来做美容，她最重要的心理需求是获得被重视的感觉，花钱买感觉是取得美容效果之前第一位的问题。顾客为什么到美容院来呢?因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢?还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题，几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的前台销售业绩。

美容师定位不明，影响专业服务质量

解决美容院的销售额就不得不关心美容院的人员构成，通常前台销售人员有些是专职的，更多是兼职的，美容师兼销售产品有时会造成专业美容师的定位模糊，导致美容院似乎是以销售产品为主，美容服务为辅，如果这样，我们的美容院就可以定位为大品牌的服务店，从中赚取销售佣金。如果我们想靠美容服务赚取利润，专业的美容师服务就不应以产品销售为主，而应该以技术手法和服务态度赢得顾客。这里的利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师，是说话不多，只做好手里的活，态度又极谦和，所以留客率很高。如果美容师只作客，我们就有必要设立专职顾问，来负责向顾客介绍产品和服务，以达到分工明确，服务专业的目的。

专职顾问不专业，影响销售质量

我们在咨询中发现有一个非常奇怪的现象，就是很多美容院经理就是顾问，或有一两个家里人担任前台咨询。销售就是简单的聊天，亲和力越好，聊天的业绩就越好，没有亲和力，业绩就不好。而在大型专业的美容会所里，每班六七名的专职顾问，究竟谁更优秀呢？是什么影响她的业绩呢？我们惊奇的发现，就是家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话，越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对客户的了解决定美容顾问对客户的说服能力，缺乏训练的美容顾问，经常靠人际经验来应酬顾客，同时又会根据自己的收入水平来推断客户的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会无形中流失了。而并不能在实际上解决顾客的问题，所以，一旦涉及销售，大多数情况会直接用低价招揽顾客，而不是专业说服。专业销售顾问的技术步骤我们在上一期文章中谈到了，这里不再赘述。下面我们谈谈顾问的心理障碍问题。顾问销售的心理障碍表现在三个方面：

一、只来看看，第一次不会成交。

二、价钱太贵，全靠打折和送礼。

三、以试代卖，免费试做后看客户取舍。

营销策划没有系统思维。

很多老板都有个误区，认为经营的不好就只是营销问题，事实往往不是这样。我去诊断一般先诊断老板，如果老板的认识有误区，而且老板如果不改变，再好的方案，效果也不一定好。包括你的赢利系统、管理系统如果存在问题，业绩一样上不来，怎样努力都不行!因为美容院并不是简单的卖场，卖货就行了。美容院的顾客也不是越多越好，关键在于有效性。有的店一个顾客的消费比其他店一个店的业绩都高。

其实，一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容，任何一个没有成交的顾客，都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客，只会让她们参观检验美容院的装修和仪器，却避而不问顾客的需要。而同时，顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业，从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中，顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。

中国奶疗提示：怎么传达出“热情、真诚”的感觉呢？一位成功的销售员提出，对产品要产生感情与爱意，把“她”当做“情人”来看待，对自己销售的产品抱有信心和自豪感。在表情上，要真诚地微笑，注意你的眼神，要温和、友善，不要咄咄逼人，也不要上下打量。为了不给顾客造成心理压力，可以注视着顾客的鼻尖，这样，顾客会感到你在注视着她，而销售顾客和顾客又不会感到压力。在语调上，上升的语调、较快的语速传递的是欢快、热情的心情，而当你要介绍产品的功能、专业服务时，不妨将语调压低，放缓语速，营造专业氛围。这样一来，抑扬顿挫的声调、缓快有致的语速，让顾客跟随着你的情绪而波动，最终，完全被你牵引进销售的局面里。