美容师如何才能了解和消除客户的戒备心理

一、谈谈自己的事。

在交谈过程中，你不妨先谈谈自己，让客户能了解你的背景及生话情形，松懈客户的心理防线。当客户认为你不过是个不相干的人，或者只是一个美容师时，她在心爪已怀有很深的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做朋友，因此，在双方开始接触时，你必须让她对你产生信任，谈谈自己的私事便是鼓好的方法，一旦对方也谈及她个人的私事，表示她对你已有相当的好感。

二、让客户自愿地谈个人的事。

言谈中你可以问问客户的职业、家人及宠物，只要客户认为你是有诚意的，她就会乐于答复。但如果你表现出“我们随便聊聊吧”的态度，那么行销一定失败。因为你的态度让她觉得你是个不可靠的人，此外，当客户身边有另一人时，你也必须与之寒暄，千万不能忽略她的存在，否则她可能会破坏植个交易计划。

三、找出共同的话题。

与客户初次会面时，你应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动等，先闲聊一会，再进人正题。如此便能完全瓦解客户的警戒心。

四、客户若为夫妇，产品说明的内容须适当掌握。

与夫妇二人洽谈时，话语要精简。尤其对女性耍多下工夫，因为每个丈夫最后总会听从太太的意见，买下太太心里想要的东西。事实上，即使是只跟太太一人攀谈亦无不可，因为丈夫不可能放任自己的太太跟其他人交谈，他们表面上虽然装着不在乎。但实际上，却是在非常专注地倾听着。

五、要引起客户对产品介绍说明产生兴趣。

与客户过多交谈，会导致客户产生厌烦之感，当你试探她的购买意愿时，她一定会说:“让我考虑考虑吧!”如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么，客户的情绪便会随着你的引导而进人亢奋状态。而如果你是一副慢吞吞的模样，便会大大地降低客户对产品的关心程度。因此，你必须让自己的说话方式足以吸引客户的心才是最重要的。

六、 要碰触客户

不经意地碰触客户，可以吸引客户的注意，同时，使用手指做种种说明的指示，这种动作对客户具有催眠效果。

此外，肢体语言的接触也象征意见的交流，才能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须慎重而不失礼地运用你的肢体语言。

七、 尽量避免使用红色的说明资料

红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至只是一支红笔。其次，与客户会面时，也不应穿着红色的衣服，可能的话，还是以蓝色或绿色为宜，这仲方式可令客户感到轻松自在。

八、 经常摆动头部

进行商品说明时，最重要的一点是头部必须上下摆动，亦即作肯定姿态，让客户也受你影响，能够肯定你所说的话，不过，这种暗示作用，可别让客户察觉，否则，反而让她认为你是个不诚实的人，而影响交易。

九、 避免使夫妻吵架

当客户是夫妇二人时，购买决定必须经由双方取得共识方可，美容师处在这个夹缝中，首先必须先说服其中一人，再经由协调，而达到交易目的。

十、 客户为两人以上的团体时，你必须予以各个击破

方法与上述原则相似，当客户为两人以上的团体时，你可以各个击破的方式，逐渐进行说服，千万不要忽视另一个人，否则将会前功尽弃。

十一、 让客户有发问的空间

客户对商品及美容师本身都会存有或多或少的疑问，诸如“他们的价格为何较低？”、“这个产品是否值得信赖？”等，因此，你必须运用说明，澄清这些疑问，以免形成交易的障碍。

十二、 满足客户的刺激

你不妨对客户这么说：“你是我最重视的客户！”或“看得出来，你是公司里的重要人物！”、“我随时以你为优先服务的对象！”、“我们都是好朋友！”，这些说词可以满足客户心理上的某种幻想，因此，千万不可加以忽视。

十三、 描述客户的梦想

你可以为客户心中的目标，描述出具体的形像，祝福她的未来，这样一来，成交是必然的。

十四、 让客户自己下判断

当你进行商品说明时，若要博取客户的同意，你必须尽快准备下一个步骤。

如果客户不同意你的说法，你必须让他具体地说“好”或“不好”。

当然，此时你可以礼貌性地试探“不知您的决定如何？”或“您同意我的说法吧！”

十五、你必须具有自信，认为自己是最好的美容师

当你向客户说：“我是美容院最优秀的美容师”，这种充满自信的态度，能令人察觉出你的魅力，但切忌骄蛮。

就客户的心理而言，她当然希望能买到一流的美容师所销售的产品。

十六、让客户自认为已握有主导权

一个美容师不应与客户争权，否则，会让客户觉得自尊心受损，而导致交易失败。

十七、一旦得罪客户，必须立即致歉

客户来到会面地点，却发生许多不快事件时，（如有人言语不逊，冒犯了客户，而你也听到这些话）你千万不能假装不知，对这件事，你必须有所表示，或者大方地向她致歉，如此可使你与客户的距离更加缩短。

十八、保持乐观的态度

不论是谁询问你，如“最近身体可好？”、“事业还好吧！”，你都必须给与正确而肯定的答复，使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造成交的气氛。

十九、施压于客户的方法

首先，你必须确认，施压于客户是交易的一种武器。

举例来说，向你询问价钱时，如果你说：“哦，这件很贵，橱窗还有别件，你要不要看看”你想，客户听完这样的说法，心中会有怎样的感受，也许她会因识破弱点而恼羞成怒，拂袖而去，但也可能因而买下。

这种方法正是给客户加压的例子。