美容师如何对付杀价高手

杀价是买卖中的常见现象，大部分人都有占小便宜的思想，在消费过程中少出点钱都会很高兴，美容院也会出现杀价高手，这就需要美容师的销售技巧使顾客既满意，又让美容院赚了钱。

一、数字打动法。

将降价百分之几的表示法改为实价，直接用数字来打动顾客。可以用黑笔标出原价，红笔标出折后价。几折的降价对1000元的产品或1万元的产品而言并没有差别，但降价“50元”与”500元”给顾客的感受就很不同。所以，以实际的数字直接表达可以吸引贪小便宜的顾客，比折扣率效果好。

二、阶段式降价法。

以对方的要求降低价格，但不要一次降太多。对付这种人就要慢慢和她磨，不要一口气地答应她，以免降了价她还是不买。杀价到一定程度时，你要表示已经“见血”了，要求对方立即购买。这就是阶段式降价法。

对于有些顾客死咬不肯放的杀价态度，美容师的态度也不能松懈，尤其是到最后阶段，一定要盯紧顾客立即购买：“本来我是不能给你这个价钱的，不过看您这么关注这件产品，我也只好同意了。算大家交个朋友，现在成交好吗？”这是一种条件交换式的战术，也是经验老道的美容师常用的方法，这样不仅能成交，顾客的面子也挣回来了。

女性在消费心理方面与男性不同，因此其购买心理与购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，另受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。

另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。

如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公司正是把握了女性的这一消费心理，不在乎价格高低，进行情感诉求，使产品畅销不衰。

美容师在说服顾客购买产品时，尤其需要注意说服的方法，下列几点是需要注意的事项。

一、对自己要充满自信

惟有充满自信才能激起不畏困难的干劲，也才能使别人相信自己。一个成功的人，他一定是一个充满自信的人！

顾客：“你们这儿的减肥真的有效果吗？”

美容师：“当然，只要您接受这个疗程，按照我们叫你的方法去做，明天就能看到效果。”

二、要把你的意思明确告诉顾客

在向顾客销售东西时，最好能向顾客明确地说出你的希望。例如：“希望这次您能订购钻石会员卡，因为现在订购有下个五千多的超值礼包赠送。”

三、要让顾客觉得占便宜

假如能让顾客觉得，买下该产品是对她最有利益的事，那她就会毫不犹豫地购买。因此，必须多强调所销售产品的价值，让顾客觉得有利可图。

四、美容师学会用眼睛说话

俗话说：“眼睛会说话”、“眼睛是心灵的窗户”、“眼睛比嘴巴更能说话”。

美容师要随时随地保持“温柔的视线”，眼神带笑、下巴不要抬起来，并要注意以下几点。

1、隔着桌子，距离较远时，要看着对方领结附近。距离较近时，交替看对方的眼睛、鼻子和嘴巴。

2、避免直视一个部位（如眼睛），或一直将视线移向旁边。

3、对方为两人以上时，以上位者为视中心，偶尔再将视线投到周围的人。

4、人们对别人若怀有好意，视线就会有意识或无意识地相交；人们对于自己怀有好意的人，也会抱有好感。所以，美容师对顾客必须要投以“温暖的视线”，让对方知道我们对她有好感。

5、借着视线可以了解对方的反应。目标客户对产品有兴趣时，就会捕捉美容师的视线，以探索打折的可能性和售后服务的范围。这时，美容师巧妙地使用视线，可使销售得以进展。

6、人抱着敌意时，会以攻击性的视线看着对方。顾客如果要求索赔或对美容师不信任时，顾客会投以愤怒的眼神，如果美容师也瞪回去，那么只会令对方更生气。这时，若视线转向旁边，会被误以为在逃避，会使情况更加恶化。在此紧要关头，要尽可能放轻松，并向对方投以温柔的视线。总之，若逃避对方的视线，会被误以为有隐瞒的事，让对方失去信任感。