美容师要学会察言观色

一、销售过程中，美容师要学会察言观色

一流的美容师都有一个共同的特征，那就是善于察言观色。一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是根据这个人的脸色、说话的抑扬顿挫、用词及沉着与否等来判断。美容师的工作就是必须在极短的时间内，作出适当的反应。因此，美容师销售的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。

懂得察言观色的美容师非常了解顾客在什么时候是清醒的，什么时候是睡着的，因此知道在什么时候向顾客介绍或销售产品最为合适，那么她的销售成功机会也就比不懂得察言观色的美容师高得多。

二、美容师要轻松进行销售，首先应树立自信心

美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的销售能力。除了“自知”外，美容师还得“知人”。所谓“知己知彼，方能百战不殆”。 “知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。美容师需要不断地了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的销售场合，美容师都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。要知道，美容师们在销售产品时，最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。

三、微笑是美容师进行销售时的必备武器

微笑是人际关系中的最佳润滑剂，它不但可以传达诚意，还表示了礼貌、友善、亲切和关怀。对美容师来说，微笑可以使自己的心情变得明朗;对顾客来讲，笑脸不仅能改变气氛、缩短人与人之间的距离，使顾客心情愉快地来买东西，还可以很好地化解怨气，使问题得到顺利的解决。所以，面对顾客时美容师要时刻保持微笑，以助销售的顺利进行。

四、善于倾听也能促成交易

“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一，优秀的美容师应善于掌握此人性弱点，让顾客畅所欲言，在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表示关心及重视。从倾听中了解到顾客的购买需求。顾客也因对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。所以，用心听顾客的话，不论对美容师新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

美容师的风格各有不同，不过凡是优秀的美容师，都有一个共通特点，就是谈话时容易引起顾客共鸣。俗话说：“要会说话也要会听话”，一个能让顾客尽情发言的美容师，必定也具有能完整表达自己的能力。让顾客畅所欲言，但自己只做忠实的听众也不行，至少不需要做如下几项努力；

一、话不可说得过头

要说服别人，常会有把话说过头的倾向。当一位美容师滔滔不绝地为产品做推销时，顾客一定是静静的听。所以，想要让顾客开口说话，首先就是美容师先闭上嘴巴。但从头到尾都不开口也会令人受不了，所以在附和或提起话题时，美容师多少不是要讲一些话的

二、谈话要从顾客感兴趣的事说起

谈论的话题如果正是顾客感兴趣的事，顾客一定会很乐意谈论。

三、听话时要适当给予反应

听别人说话，若能适宜地问或回答，说话的人才会说得起劲。因此，当顾客在说话时，美容师应有所回应，要注意应答的态度、声音及回答的语言等。

四、用事实来促成

虽然要多让顾客发表意见，但是美容师也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让她反驳，从而刺激连续谈话的高潮，避免话题结束的出现。

五、问的问题要抓住要点

美容师直截了当地向顾客询问要想知道的事情，这也是一种很好的方法。询问的秘密是，问的问题要清楚，让回答的人能掌握问题的要点

六、要了解顾客的内心真意

美容师要了解顾客内心的真意，除了听顾客谈话外，还要从其他方面去注意，例如她的动作或表情。假如自己说话时别人都能听得懂并听得进去，顾客就会感到高兴而愿意继续说下去。

美容师在推销的过程中，如果顾客不急迫，便可以用闲聊家常的方式投其所好小心翼翼地进入美容话题，为其做皮肤测试、了解顾客过去使用化妆品的经验以及成效如何，并给予详细的美容咨询和具体建议。若顾客盛气凌人，我们便要心存”生意不成仁意在”的心理，一样要以亲切得体的态应对待，并赠送保养简介。若碰到犹豫不决的那种顾客，运用美容师的权威，针对顾客需求加以解释再引用使用效果极好的顾客实例若能配合顾客实例照片举证更佳，从而促成交易。

以美容院的实力来稳定顾客的心：

增加顾客对美容院的信赖和踏实感，美容师应以保养或产品的实际示范来吸引顾客，显示美容院本身的实力。为顾客做示范时，除了为促销而介绍产品品牌名称外，应同时尽力提升顾客分辨商品品质能力。

乘胜出击的时间技巧：

顾客产生购买产品的念头，不是因一时兴起，而是被美容师的说服技巧所打动。这时应以感性方式激发顾客的购买欲望，但是，这种欲望持久性不会太久，我们最好能把顾客的面部的皮肤问题找出来，再介绍合适的护理项目，乘机说服顾客购买。

实范例击法：

如果美容院有了定期保养的顾客。不仅已肯定了美容院的专业技术，而且也增加了彼此的亲和力。适时地夸奖顾客或赞美顾客这样也能获得顾客的好感，美容师也要尊重我们的顾客。在天所不移的交情中，美容师也可以将产品介绍给顾客。若顾客不接受，也不要强求，以免吓跑顾客，将到手的财宝掉到别人的手中。

立竿见影的推路术：

对于偏好时指新颖、追求第一的顾客，我们可以采取直接的推销产品的办法，反而有立竿见影的效果，如果是常来的顾客；我们就要多给她谈论美容常识。若是很了解产品的，我们就直截了当的告之对方新产品和需求产品或是服务，定有效果。

路遥知马力型的销合：

一些所谓的铁石心肠的顾客．对于美容师的说服技巧，若无动于衷的话，惟有以时间证明或配合印证自己的实力来打动他，而且应小心护理情况、也可以从其资料中了解顾客的个性、生日、喜好、健康状况、生活状况等，一便更好的为下一次销售做铺垫。