解析美容院销售技巧

美容院既然是服务企业，服务质量及技巧理应提到美容院营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，美容院的一切对外及对内的各项活动(包括广告、公关)都应该围绕着服务这个核心进行开展，要知道美容院的产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的开始时也许还显不出太大的威力，可能还不如超强度广告投入、大幅度降价促销等。但随着时间的推移，它那洞穿顾客层层心理防线的威力就显现出来了，无论美容院经营任何一类化妆品都能取得成功也就成为必然。

一、提升营业额

(1)增加客流量

美容院的正常经营包含顾客的咨询数量，当问津的客人增多，就不愁没有客源。通过促销活动，就可以吸引到大量的顾客前来咨询，在美容院客流量的增加是扩大销售的基础；

(2)提高各项商品销售额

促销活动必将以让利为主要架构，此时只要让消费者感觉到是获得了真正的实惠，就可达到促成产品销量提高；

(3)刺激无计划顾客的购买欲望

促销是美容院对无计划在美容院进行消费的客人进行吸引和拉拢的机会，这部分人群就是潜在的消费顾客群，通过活动的形式，使之产生消费动机并产生购买行为。

二、促进商品周转

(1)新商品、新服务项目上市的推广

对于引进的新技术、新产品等服务项目的推广，促销活动是最适合美容院采用的方法，投入并不需要很大，通过客户之间的信息传达且提高信息的可信度；

(2)带动滞销品的销售；

(3)减少库存积压。

三、促进美容院社会活动

(1)强化美容院的社会形象

有些美容院已有相当的超前意识，从宣传及服务，在社会上都留下很好的口碑，所以生意蒸蒸日上，强化美容院的社会形象是持久而最实惠的广告宣传，扩大自身在市场的商誉及口碑；

(2)提升美容院员工的士气

员工积极参与到美容院的各项活动中，培养团队合作意识，可提高团队精神及战斗力，使员工对自身从事的工作充满希望并对美容院充满信心，活跃店面气氛。

四、何时促销可以根据以下几点来安排促销期

1、当库存越来越多，资金难以周转时

2、新产品引入，少人问津，想迅速打开销路时；

3、生意滑坡，顾客流失时；

4、吸引人气，树立市场形象时；

5、希望维持和扩大市场份额时；

6、防守反击，抵御和击败竞争对手时；

7、特定的日子如店庆等。

五、赠送促销

目前中小型美容院占美容院总数的80%，它们没有那么多钱去做广告、公关服务活动，它们能投的钱十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的赠送促销”就成为它们的致胜的法宝。赠送促销，贵在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。经过这几年的赠品促销运用，要赠的东西也越来越令顾客喜出望外了。从原来的买产品送项目到如今的满1元赠送品牌手机、VIP会员赠送旅游等等，都产生了良好的促销效果。这种方法广告投入少，绝大多数是由人际关系来快速地传播、大面积地推广。

六、网络营销

在电脑高度普及的今天，运用好电脑网络是美容院最有开发潜力价值的一种方法，美容院建己的网站、顾客QQ群是最具深远意义的动作，与其一大把大把投资广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的网络大网，让美容院所引进的任何新项目、新产品都能迅速地与目标消费者见面，迅速地让她们试用、购买，这比什么都重要。而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，已经有很多的美容院切实地体会到它的巨大价值之所在。

在这里和我大家分享一个故事，我曾给一家美容机构做培训，有一个美容师月月业绩达到了10万以上，月均收入上万元，她来自农村，经过五年的奋斗，在城里已经买了一套属于自己的房子，我非常好奇，就利用培训间隙和她进行了沟通。她告诉我，她之所以能有这么好的业绩，并不是她的销售能力有多强，也不是产品或项目真的有多好，而是她把顾客当自己的亲人去服务，而且是用心服务，站在顾客的立场上为顾客着想，为顾客提供超越期望的服务。比如，顾客每次来店，除了做指定的护理外，她都会为顾客免费做一些诸如按摩、美甲、修眉、足浴、做手护等额外的服务，自己花钱买一些小礼品送给顾客，在顾客生日及顾客孩子生日时她都会送上鲜花祝福，顾客有困难时她都会尽力帮助，令顾客特别感动。因此她只要介绍的产品和服务顾客都非常认可，并愿意买单，有了大家的帮助，每个月的高业绩就不足为怪了。

听了她的故事，我在思考，为什么我们很多美容院的美容师销售不好？为什么很多美容院觉得生意难做？其实这些经营者忘记了美容院销售的本质——顾客满意度。顾客来美容院的目的是什么？答案不言而喻，即追求外形的改变和心灵的满足感，就是让她满意。很显然，顾客满意度除了硬件过关，比如装修温馨、品牌知名度高、项目新颖、服务标准，更重要的是软件，即顾客心理的愉悦和被关怀被尊重的感觉。只要抓住了满意度这个核心，美容院销售问题就迎刃而解了。

当然，有些人会说，我的服务没问题，产品和项目也不错，为什么顾客还是不消费？这里面有两个深层次问题：有没有满足顾客现在的需求？有没有创造顾客的潜在需求？而顾客的真正需求往往在潜在需求里，就象上面那个故事，主人公正是满足了顾客的潜在需求而被高度认可的，因为顾客感觉到你是真心为她好，你是站在她的立场上的，所以销售的本质是感动顾客，这也是美容院营销的最高境界。

抓住了感动顾客这一营销的核心，工作就不难开展了，美容院只要在美容师的服务意识、服务技能、关心顾客、为顾客提供超越期望的服务方面下功夫，全心全意付出，顾客很容易被感动。这就要求美容师在日常工作当中，要做到把顾客当亲姐妹去看待，用感恩的心为顾客做好服务，为顾客分忧解难，要用舍得的心态去经营你的顾客，有时一声亲切的问候，一条关心的短信，一束美丽的鲜花、一个有纪念意义的小礼品，一个意外的惊喜都会把顾客感动得热泪盈眶，你说，销售还成问题吗？