美容院经营常见的营销模式

在最早的美容院经营观念中，美容院就是销售化妆品。后来，在化妆品市场日益丰富的今天，效果开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——最前端的组成部分。信奉“效果高于一切”、“最佳的美容效果本身就是最出色的广告”等营销观念的美容院在突出自身美容效果上猛下功夫，在新顾客吸引、老顾客忠诚上获得了非凡的成功。

说来也是，假如我们生病了去医院要做手术，那我们最关心的应该是这个医院的医疗技术水平而不是考虑大夫做手术的刀子是不是品牌，缝合线是不是名牌，只关心术后的的效果也就是了。就象一些全国知名大医院，从来不用打广告。每天患者满门。为什么呢?就因为这些大医院的医疗效果太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，要使得顾客对美容院的长期喜欢与忠诚，只要突出优异的美容效果，达到口碑相传的地步。自然也就老顾客不断，新顾客临门了。

值得注意的是，美容院经营的化妆品已经不再只是美容院特色经营、档次高低的代名词了，而化妆品组合效果的开发已经成为美容院产品管理越来越重要的组成部分。“医院式配方美容”、“顾问式阶梯美容”等专业化命名的美容院，为什么比同类美容院生意更好一些，就因为美容院把效果价值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了美容院现有化妆品的功能性价值。

1、一般企业而言，也是二大块核心工作，营销与管理，对于美容院而言，也存在这二块工作，只是因为人少没有必要细分到这么多部门而已，但此工作内容还是存在的：即销售和行政，从本机构的绩效管理来讲，也是强调：销售与业绩挂钩，如销售提成(现金提成，消耗提成)，服务提成(核定达标服务量)，达标量，超额奖等，是这一部分的内容;管理与行政挂钩，通过行政手段管理来进行行政方面的奖惩，如表扬，嘉奖，记过，惩戒，同时奖罚，通过二条线来执行完成。

2、以销售为导向的美容院：店长主要在销售，如拓客计划与实施，大顾客销售，大项目销售，或协助顾问(美容师)二度销售，顾客管理，促销提案，所以前台相关多了一些，担子重一些，相对行政工作要前台来完成，相当于店内的行政经理。

3、以服务为导向的美容院：店长主要在全面管理，销售完全由顾问来完成，店长最多就是补充或协助，前台则主要是来访接待，电话预约，文件保管，收银卡管，填写报表，考勤管理，卫生监督，迎送客户等基本职能。

4、个人认为：从某种意义上而言，中国美容院普通销售力薄弱的情况下，应该尽量增加前台的职责，特别是行政职责，适当减少店长的工作内容，当然全面掌控和监督还是由店长完成，从而让其能专心致致，全力以赴做好销售为宜。例如：很多销售型店美容师10—20人，每天顾客来20—40人，每个人沟通(销售或配合销售或)跟进上10—15分钟，就占到其工作的4小时左右，还不加上等侯时间。还有许多新顾客可能时间会更长，在我们强调的四级销售中：顾问咨询式销售，美容师协助式销售，店长最后落单销售，专家巡回复诊式销售中，销售量是比较大的，销售当然不是一味的卖产品项目，而是售前，中，后，包括观点输入，情感交流，诉求效果等很多内容。

5、没有绝对完美的流程与岗位，只有适合自己的流程，适合自己最好!当然对于一般很多美容院因人设岗而言，很多是视员工能力来设定的，如前台不善于管理，那只有店长来，店长是老好人，那只有老板做恶人。但对于想做大做强的商学院美容院而言，先确定销售模式，再设定岗位，明确岗位职责，找到合适的人选，或者进行相关技能培训与说明，这是很重要的，这就是我们平时所说的做对事，找对人。另外还有一句话：事做好了，钱自然来了，只要美容院每个环节，每个职能部门都能把事做好，业绩自然也会上去，天天盯着销量，找不出问题，反而为其所累所困，现在美容院把眼睛一般都盯在顾客怎么进门，我有时在想：这么多年，不是顾客太小，而是太多了，首先要考虑的是顾客怎么不出门，怎么心甘情愿掏更多钱。