美容院怎样抓住顾客的心理

1）有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品：

例如：顾客以“比较”的心理开始。

最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。

2）顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标：

例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。

顾客是怀着欲望去接近你的产品。

美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。

由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：

A 货品要根据皮肤状态介绍。

B 提供资料达到最理想的功效。

利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。

销售化妆品的成功秘诀：

A 丰富的美容产品资料。

B 专业性的美容知识与技巧。

C 了解顾客的购买心理。

1、市场调查分析

正所谓知己知彼，才能百战百胜。想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，也就是你必须要做好市场分析调查。其内容包括：消费心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等);公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)。

2、目标决策

美容院的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段);库存产品或陈旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标;旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长;节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3、促销定位

我们要找的是潜在客户，那我们这次促销活动就要定位准确。要记住一句话，“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。

4、促销方案

方案是整个活动的核心，有了方案才能将活动顺利进展。方案要包含活动的所以内容，如活动意义背景目的等。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5、促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作;由准协调与顾客的关系;由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。所以说，美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。