美容顾问的职业定位

美容顾问是：通过向客户提供专业美容咨询进行产品和服务销售的专业人士。美容顾问的工作，最重要的是接受咨询，而咨询的目的是销售。所以美容顾问的主要工作就是向客户销售。这包括用专业销售产品；用心销售技术和服务。美容顾问销售的是产品和服务，掌握了这一点，我们就知道美容顾问不仅是让客户买单，她的形象和作用还在于向客户证明我们美容院的专业程度。

美容院销售的产品有两种。

一种是卡类产品，如会员卡、疗程卡、体验卡。这些卡类产品通过预收客户的现金从而实现留客和提高销售现金流的目的。问题是预收现金后能否通过正常消耗减少负债的压力?销售与消耗体现在其中，这就对美容院的经营水平提出了考验。

另一种就是具体的美容产品。为什么要跟大家强调美容院销售的产品是两大类呢?因为它体现了销售当中服务表现的差异性。美容院美容顾问在销售的时候，要关注两点：一是销售额；二是消耗额。要学会关心这两个“额”，为什么呢?有些时候，当销售额产生的时候，利润实际上并没有那么多。明白吗?当美容院在售卡时，我们只是提前预收了客户的费用。但是，她在多长时间内花完，才决定我们的利润能达到多少。

所以，美容顾问要关注什么呢?要关注客户开卡以后的消耗额度是否跟她的续卡额相匹配。例如，一个客户交了5000元给我们，那她是一年内花完这5000元，三个月内花完这5000元，还是六个月花完这5000元?结果一样吗?不一样!比如，这个付了5000元钱的客户，可能本来想得挺好：我准备一年的护理，就花5000元钱。但是她买了这卡之后，我们的三个顾问轮流围攻，今天推销这个产品，明天推那个目，她又不好拒绝，六个月她就把5000元花完了。然后她就不见了，为什么?因为她觉得顾问唯一的目的，就是让她把钱花光，而?是为了她在每一个阶段都得到最好的护理。所以，她选择离开!做顾问不但要明白自己销售的产品，还要明白客户的心理，才能为客户提供最好的服务。

美容顾问，要注意销售时的环节问题，认准8个渐进式的销售方式。

1、吸引顾客注意力：包括陈列优美、格调统一的产品摆设、重点突出各种功能性的商品;美容顾问发型整洁、服装干净、态度友善、语调清晰;整个操作步骤面面具到、细致入微等。

2、兴趣：客人注意之后才会产生兴趣，所以美容顾问要充分给客人机会以便能加深沟通效果。

3、联想：顾客会联想到用了产品后可能得到的感觉和效果。

4、欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。

5、比较：顾客会把每种产品的价格、质量质地、使用感觉等进行多方面比较。

6、认可：经过比较后如果感到满意，顾客就有信心购买。

7、成交：顾客对产品有信心后决定购买，双方顺利成交。

8、满足购买：顾客买了产品就会产生一种满足感(在整个销售过程中，美容顾问所提供的服务非常重要，它会潜移默化影响顾客的购买情绪)。

在实际在销售过程中，这些阶段并不会很容易的顺利进行，而且也没有清晰的界限划分，并不是每位顾客都有一定要经这8个步骤后才能产生购买行为。所以，每次销售美容顾问都应该根据顾客的心理而采取不同的方法。直接的指导原则就是，具体情况具体分析，不同人物区别对待。在介绍产品一定要配合手法和仪器使用，让顾客更有信心，让顾客明白要达到100%的效果=产品+仪器+手法，这样才能够成功完成整个销售过程。

不要急切地将产品推到顾客面前，尤其是新顾客，在她没有对你产生信任之前，不会想要付钱购买你说的产品。先让顾客接受你，才能接受你的产品。从聊天的过程中拉近彼此的距离，例如家庭、事业、兴趣爱好等方面，这样做还能够帮你分析出顾客的收人状况和消费方向，从而进行下一步的销售。