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走向成功的中小美容院的经营思路

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-04

一、精准的战略定位

精准的战略定位决定着美容院经营的方向和特色,这是迈向成功的第一步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是核心项目等。很多美容院后续经营不下去,大部分都是由于经营者在最初的战略定位上要么是拍脑袋、想当然决定的;要么盲目信赖某些加盟机构业务人员的煽动和蛊惑;要么就是把其他分店的经营简单复制照搬过来等。战略定位应该在开业之前一、二个月就应该确定下来,但也需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础之上,其中包括消费群和商圈调查分析。

首先,消费群调查分析。主要目的在于了解潜在消费人群的消费层次和购买力。一般而言,美容院所能辐射的地理范围集中在半径1-3公里内。美容院经营者应致力于摸清周边常驻人口的数量、主要特征、大致收入水平、职业背景等。对于中小美容院经营者来说,由于人力、财力、能力等局限,细致、周密的市场调研根本无法做到。

其次,商圈调查分析。主要目的在于了解竞争环境和潜在合作状况。中小美容院经营者应非常了解周边居民小区、美容院、其他商业业态、交通口岸等分布及其概况。奶疗建议可通过查看地图法和实地巡查法。查看地图法:通过查看实用的印刷版地图和新颖的网络电子地图、三维地图等来获得信息,可以节省大量时间和精力,不足之处在于可能无法详尽或记实。实地巡查法可与之前的观察法相结合,可以收集到大量一手信息。比如:附近小区是入住率不高的新建小区还是成熟的小区?是有大型商超还是仅有若干小型便利店?是有很多家美容院还是只有几家化妆品店?是有很多中高餐饮店还是基本都是小食店?等等。尤其是对于周边同业的美容院,完全可以通过陌生拜访、体验、虚拟咨询来进一步了解其经营项目、价位、内部布局环境等信息。

最后,中小型美容院经营者在结合自身美容院实际状况和消费环境分析基础上,接着就需要进行自身战略定位和梳理,即确定以哪部分人群为目标消费群,满足他们哪些现实的美容消费需求,以及提供什么档次的美容服务等等。

二、鲜明的识别系统

鲜明的识别系统是美容院的第一形象,无论对广大消费者还是对内都员工起到积极的影响作用。它所表现的好坏直接会给人留下正规专业的印象还是草班搭台的印象。美容院的识别系统应该在所有接触到内外人群的用品上都要统一、规范。识别应用系统一般主要包括店招、名片、会员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。一些中小美容院经营者在这方面做得很不够,主要存在问题:没有比较规范的店名字样及其店标,使用的字体混杂、有些根本没有什么店标;没有统一的标准色,粉红、草绿、大红等什么花里胡哨的颜色都有都用;美容院内的宣传品、物料等样式不统一、变化无常,给人杂七杂八的印象等。中小型美容院经营者应该重视自身美容院标准色、店名标准字样、店标以及表现样式的明确和统一。

三、合理的产品组合

合理的产品组合决定着美容院盈利水平。一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些美容院在产品组合上经常犯一下问题:把产品配置的主动权托付给加盟机构,让其为了自身优秀业绩表现而妄为;店内全部产品为某单一品牌,经常出现该品牌得不到消费者接受和认可,美容院经营陷入被动;产品组合在档次上偏高或偏低,产品组合在类别上单一或过于杂乱,均不符合周边消费特点,造成后续经营困难等等。中小美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。

首先,在产品品牌组合上。如果所经营的美容品牌品质足够优秀并具有相对广泛的知名度和美誉度,美容院可以单一经营其美容产品。但是行业内这样有优势的美容品牌并且兑现承诺很到位的的确凤毛麟角,再说合作长久到底有多久也是个问题,到那时就非常被动。所以,美容院经营者应该引进不同美容品牌,或者不同品牌的产品类别有所差别,或者不同品牌的产品档次有所差别,形成优势互补,从而满足不同消费者的实际需求。也就是中国俗话“不能在一棵树上吊死”的道理。

其次,在产品档次组合上。这个需要基于周边消费环境分析来确定。若周边主要是消费能力强的潜在消费人群,可以中高档产品为主,而不能导入低档次产品来刻意追求高额利润从而弱化美容院形象。相反,应主要导入中低档产品,以符合周边潜在消费人群实际购买能力,可以引进个别高档产品起到提升形象作用。总之,美容院经营者在产品档次组合上避免单一化,如为追求所谓虚幻的高利润而定位偏高,而实际陷入曲高和寡的被动局面。

最后,在产品类别组合上。不同类别的产品,如美白系列、祛痘系列、肩颈疏导系列、精油系列等等,具有不同功效,适用不同美容需求的消费人群,进行合理、有效的搭配组合有利于提升资金使用率。尽管产品类别多样化可能会满足不同潜在消费需求,但应该配合美容院所界定的主打项目来导入,并划分出主打产品品类及辅助产品品类,切忌天女散花、撒胡椒面,结果顾此失彼,并且使有限的资金分散。