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探寻美容院产品的营销攻略

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-27

专业线产品为什么要如此伤脑筋如此繁琐呢?难道是按照兵法的“以迂为直”的策略?如果有快捷方便的方法又有谁愿意“舍近求远”呢?“迂为直”的背后是专业线产品价高质次,只能靠旁门佐道的手段让顾客购买产品。美容院产品只告诉美容院老板如何赚到钱如何多赚钱,而美容院老板只关心自己能不能赚到钱,不太关心产品(所有经销都说产品质量差不多,其实有些产品的质量差距很大)质量的事情。

由于专业线产品质量差难以留住顾客,在市场上有很多美容院和大厂家合作,做所谓的大品牌店的铺照样不赚钱,店铺照样倒闭关门大吉!其中原因之一是专业线品牌一直难以做大的主要原因是厂家只注重赚钱,原因之二是美容院自身运作能力差或者说根本就不会运作,凡事只依靠代理商,厂家只注重如何把供货的折扣降到最低,如何把利润空间留给代理商和美容院的老板。由于行业门槛过低品牌过度泛滥,竞争非常残酷。

扭曲的品牌、扭曲的市场、扭曲的渠道和厂家扭曲的思想、以及美容院顾客总量少、开发顾客难度大的局限和代理商居高不下的服务运作成本,利润空间的大小成为左右美容院老板和中间代理商的最关键因素。所以出现行业的所有人员上游厂家与中间代理和下游美容院,一起联合起来对付顾客。在此环节中美容院的咽喉作用最大,产品到消费者手里没有美容院的作用,一切工作都是空谈因为产品只有进入美容院产品才能“落地”,由此出现所有的策略首先要考虑如何打动美容院老板,便上演了一幕幕针对美容院老板的各种手段的攻略。其实所有攻略都会围绕着“利益攻略”与“心理攻略”和“技术攻略”来开展。

攻略之产品功能攻略:

专业线产品虽然质量不敢恭维,但是夸耀产品的手段花样繁多,可以说牛都吹到天上去了,睁眼说瞎话。其实提到的这些产品的功能,细心的人和有生活常识的人都能分析出来,这些功能违背人的自然生理条件,同时违背科学理论。为什么美容院的老板要做这样的项目,顾客急功近利要立即改变自己的缺陷,有需求就有满足需求的人,有“糊涂”消费的顾客就有“聪明”的厂家存在,有利益驱使就有为利益而战的代理商和美容院。

攻略之营销方案攻略:

1、旅游方案:订货9800元就送新马泰10日游,这样的方案很能刺激非常感性的美容院老板,但是条件优厚的背后就是价高质次的产品。我们分析一下这个代理商的加盟方案,扣除旅游费用几千元、扣除厂家进货的成本(代理商从厂家的进货折扣约一折或者是一点五折)约1000元,扣除代理商的利润、产品成本还能有多少呢?这个方案有点象前几年市场上5角的火腿肠,请问5角的火腿肠能有多少是肉钱呢!请问优厚的方案由厂家、代理商、美容院三家分成,还要送给美容院老板出国旅游的费用。可以分析出专业线产品的“真实”价值。专业线产品泛滥成灾的最主要的原因就是生产成本很低,产品的零售价却很高。

2、纳客方案(低价风暴、异业联盟、送免费护理卡、免费足疗卡、每月送一款产品、礼物赠送、年终答谢等)。

3、留客方案。

4会员升级方案。

5包销方案。

6专家坐珍方案等等,这些方案都是解决美容院客源不足人气不旺,业绩低糜赚钱不多的弊端,每个公司每个代理商都能解决美容院客源少,赚钱少的问题,但是到目前为止仍然不能解决美容院业绩依然低糜赚钱少的难题。美容院需要解决的最关键的课题,是改变美容院老板的经营水平低与职业素养差和从业人员缺乏营销知识的问题,这是困绕美容院发展的“死结”!

其实所有的方案是抓美容院老板的心理的,“纸上谈兵”的时候可以解决问题,真正行动起来远远达不到方案的标准和口头的承诺,美容院在周而复始的换公司换品牌,代理商周而复始的换品牌换美容院,专业线的“怪圈”就此形成了。

专业线品牌多年以来难做大,“究其原因”是专业线品牌在“虚”与“实”方面偏差太大,大家都在务虚方面做文章不愿意在“实”处下功夫,生产厂家只考虑如何把生产成本降到最低,销售价格订的越高越好、向代理商提供低折扣的产品,代理商在推广产品的时候只注重如何帮助美容院老板赚钱,由于产品价格高销售难度大,就只能在产品以外做文章所谓的“功夫在诗外”。导致专业线品牌的运作人员个个神神道道,把事情弄得“玄之又玄”让顾客神魂颠倒迷迷糊糊,稀里糊涂的花数百元或者数千元买下、能够立即年轻十岁的、祛斑美白的、马上瘦身的疏通经络的,护肝养肾的卵巢保养的,总之是无所不能的“宝贝”,什么都能管一定是宝贝,但是事实与结果和信誓旦旦的承诺却大相径庭。顾客游离在多个美容院在半信半疑之间在极度矛盾之中一次又一次的做着艰难选择。