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美容院靠什么与同行竞争?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-25

美容企业存在的问题

首先是经营意识落后。这反映在经营上,是所有权与经营权的统一,即老板就是经理。反映在观念上,老板视企业为自己的附属,“我是老板,我说什么就是什么”是一种典型的心态。员工则普遍抱着“企业是老板的,老板说什么就是什么”的态度。这两种观念的碰撞,结果必然是企业人员的流动率高。当然其中还有市场要素和深层的传统文化因素的影响。

其次是企业的基础管理非常薄弱。由于这些年美容市场发展迅速,大多数企业急功近利,只求业务,不讲管理。以市场为导向当然没有错,但企业不能被市场牵着走,基础管理必须与业务的拓展同步甚至业务的拓展,这样企业才能持续发展。

再次是经营缺乏竞争力。美容行业内的市场竞争完全表现为一场喧闹和无序的混战。面对进入和即将进入美容市场的国外大企业,国内企业几乎没有任何竞争优势。

教育是培育竞争力的核心方式

大多数中国美容企业没有充足的资金,没有优势的技术,缺乏市场意义上的优势人才。但企业之间的竞争归根到底是企业文化的竞争、人才的竞争。

因此,企业竞争力的物资内容是经营关系(网络),精神内容是教育。通过教育,还可以从根本上解决上述企业内部普遍存在的问题:改善经营意识落后*企业文化教育;改善基础管理薄弱*基础管理教育,包括产品技术教育和经营流程教育。

现时美容院竞争对手众多,大致有“大型连锁式美容产品零售商”、“大型连锁式美容中心”、“名牌护肤品牌美容中心”、“平价美容院”等几类。

大型连锁式美容产品零售店愈开愈多,它们的货量多,价钱又很便宜,的确对美容院的零售业务方面造成很大冲击,这些零售商以大量广告做招揽。在此情况下,美 容院不要期望以低价取胜。当然,也不宜把价钱订得太高。要保持适当的竞争力,让自己的价格与市面保持合理距离,这样一来才不致被顾客疏离,同时又有钱赚。 同时,美容师必须担当顾客的顾问角色,让她们知道哪一类产品才真正适合她们。因此,美容师要教育顾客,提高她们对产品的要求,这种教育绝对好过那些零售店依靠的广告宣传。

美容院第二个最主要的竞争对手,就是大型连锁式美容中心。由于这些美容院规模大,顾客去做护理时,未必每次都遇到同一个美容师,不像中小型美容院大多情况下都由一位美容师从头跟到尾。客观来说,这一点应该是一个优势。

让顾客到外面试一试新鲜东西,等她们觉得服务水准不及固定美容师,她们一定会回头。值得强调的是,面对这些大的对手,美容师最重要是能够自我增值,让顾客 建立信心;其实,美容是一种面对面的销售艺术,是非常人性化的。更多的时候,消费者不满意的还是美容师的素质,认为美容师像推销员,只顾硬销,对产品认识 又不足,不会清楚讲解产品特性和副作用。针对这个问题,美容师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机,而不是每次顾客光顾时都游说她们使用新品。另外,建议每间美容院应该列出收费清单,明码实 价,而美容师在介绍产品时,也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需,顾客自然会长期光顾。另外,管理方面也要下些工夫,例如鼓励员工多出外上课,善 待员工,令她们对工作更投入,做好美容院整体形象的装备。

因此专业化、现代化、人性化的服务理念和行动才是美容院自身生存发展的救世主。也正是在市场经济环境下,营销是美容院的一项重要职能,服务营销是美容院服务的一项重要内容。美容院最近几年的探索与思变很好的诠释了这一变化,由于美容院的营销不同于产品的市场营销,包括服务、性质、目的、方法等都大相径庭,使得经营美容院存在着一定的风险性。如果管理得不好的话,美容院随时都有关门的可能;管理得好的话,美容院的业绩自然是突飞猛进的。风险越大,可回收的利润也就越高,风险与利润是成正比的。作为美容院的管理者要懂风险与利润并存的道理,要懂得如何避免风险,获得更高的利润。美容院的管理者还应该要比一般人更有创新精神。墨守成规、按部就班的人最终是会被社会淘汰的。对管理者来说,要具备创新精神去了解最新的美容科技、美容新产品,赶在同行的前面接受新事物,让它为你带来巨大的利润。