美容院的经营和管理

一、营业额的构成

1、营业额=交易客数X平均交易额单价

2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客交易比率（交易客数÷入店客数）

3、平均交易客单价

由上述三项可知：

营业额：通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价，即：营业额受到上述四种因素的影响。

通行客数：即人流量，取决于四种因素

立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

店面经营特色*橱窗布局设计*店面布局设计

促销吸引力*服务机能多样化*竞争店的存在与威胁

顾客交易比率

*接待技巧与顾客的第一印象*店内环境与气氛

可信奉的专业技术口碑*丰富的专业资讯

服务项目的设置

在此，应掌握顾客的评价标准：

店面外观：与美容相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

平均交易客单价：

服务项目的设置　

产品系列的齐全与完整　

环境的优雅与舒适

技术的信服力　　

专业咨询的信服力　

二、顾客管理的要点

1、用心为顾客服务

2、教育及引导顾客

——80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。

3、建立并运用顾客档案

——新顾客增长率是多少？

——老顾客流失率是多少？

——哪些是忠实顾客？

——哪些是过路客？

——哪些是“心血来潮”型的顾客？

——感谢“忠实顾客”的捧场

——加强“选择性顾客”的向心力

——拉近“心血来潮型顾客”的距离

——与“过路客”攀点关系

三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法

1、对比参考上年的营业记录

2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

3、考量季节性变化的规律

4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）

5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划