严正声明

新闻动态

美容院店长的销售手册

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-23

1. 优良的销售技能

以活动者的身份而言,店长必须带领所有的员工在市场上冲锋陷阵,所以各方面的要求都会比基层员工更加严格,动作要敏捷、技能要纯熟、判断要准确,不仅自己的枪法要准,更要能够在现场上眼观四面、耳听八方,随时留意销售现场上的细微变化。特别是在促销期间人潮涌进的时候,更要能够临危不乱、处变不惊,在同袍有危难的时候用自己精准的枪法出手相救,帮助团队顺利完成目标、达成任务。

如果一个店长老是在上阵杀敌的时刻心生畏惧而退缩,与敌人交战时不仅不能给同袍帮助,甚至没有自救的能力,所以经常还被客户杀的片甲不留、落荒而逃,最后还得透过员工出手相救才能够侥幸的全身而退,如果这样的结果出现在销售的现场上岂不妙哉。

培训者机会教育的掌握。当一个人听不进去或坚持自己是对的,说什么都只是浪费唇舌、毫无用处”,因此当我们面对这样的状况时,我们处理方式就是等待,等待他因不改变而犯下错误的时机,当机会来临时再给予诚恳的意见促使他心甘情愿的改变。要改变一个人并不容易,尤其是在销售行业里待的越久的老手越是如此,他们会比新入行的员工有较强抗拒改变的心态,因此身为培训者必须抓住几个重要的关键,教育才能达到深刻的效果:知道对方的错误在哪里?知道正确的方式、语言为何?抓住事件发生时教育时机的出现。观察教育结果再次提点。创造机会让被教育者与同事分享心得,一方面教育其它人,一方面再度强化改变结果。

生意的机会常常是一闪而过,而改变一个人的机会也跟生意一样是一闪而过的,机不可失、失不再来,所以自身坚强的销售技能是重要的,因为销售技能的强弱会完全决定教育机会的掌握度,一旦错失良机,那就没人知道下一次的机会何时才会出现了。

2. 商品的了解

举例来说,之前经常与美容行业在合作培训项目时我都会发现一种现象,当经营管理课程进行时,所有的男女学员都在,但是只要课程一旦进行到美容专业课程时,现场的男性学员几乎都会在第一时间消失的无影无踪!因此在商品的了解上,必须特别提醒男性店长或是店老板,不能因为自己是男性,平常不用保养品也不化妆,所以就忽略了自己对于美容产品的了解,觉得这些专业自己没有兴趣或是根本就觉得与自己无关。 “赚钱是做应该做的事情,而不是做自己想要做的事情,不问你喜不喜欢,只问你应不应该?”多么的发人深省!试问,一个不了解商品的人如何为市场订定策略?如何抓住促销的重点和精神?如何强化商品卖点促进销售?如何深入客户的世界,了解并开发客户的需求?如果我们今天不是投资专卖店来玩一玩的,而是希望透过专卖店来为自己事业拼命的,那么“比客户还关心客户的事”就是我们共同追求的境界了。

了解商品深度。商品深度包含了品牌的缘起、商品竞争的优势和劣势、商品的制程、成分与功能、原料来源与引用的技术等等,当然这全部的知识加总起来如果要研究透彻,那真是一个可观而且惊人的浩大工程,不急于一时之间全盘了解,但要有心去增加这些知识。客户可以不关心这些,但是身为经营者的我们却不能跟消费者抱着一样的心态去面对。