美容院销售技巧——把握顾客心理变化

美容化妆品销售是一门综合艺术，美容院应认识到顾客是基于对美丽的需求而来，因此美容院有责任为顾客提供完美的服务与产品，使顾客得到心理与外在的双重满足，美容师如能懂得揣摩顾客在购买化妆品的心理变化，投其所好地引发其强烈的购买需求，然后顺利成章地完成销售产品过程，这才是一位优秀的美容师应具备的基本销售技能。

顾客在购买化妆品时，心理的变化大致可以分为几个阶段，美容师应在不同的阶段采用与之相应的技巧。

注视：

顾客如果想买化妆品，他一定会先“注视“观察，因此，美容师应尽量将产品干净整洁地摆放柜台、货架或较明显的地方，并注意配合产品宣传册（画），最好还能将产品的促销价格、简单功效内容注明。

兴趣：

此时，当顾客所注意到该产品包装、宣传、色彩、式样、使用方法、价格等，就会对该产品产生兴趣，并开始以自己主观的情感去判断这件商品，此时美容师如能提示该产品很适合该季节使用，或产品不仅包装高雅而且品质很好等都有提高顾客兴趣的作用。

想 象：

顾客产生了浓厚的兴趣后，她就不在停留于“注视“阶段了，随之会产生用手触摸或尝试这个化妆品的想法，并在脑海中想象自己使用这种产品时的情形，这个想象的阶段十分重要，因为他直接关系到顾客是否要购买这件化妆品，所以此时美容师主动用该产品为顾客做应用的示范，结合顾客的皮肤状态，分析产品的作用，细心提示顾客观察产品质地，感受皮肤上的变化，通过亲身试用来帮助顾容想象力，这可是产品成功销售的关键。

欲望：

当顾客不断产生良好感觉和不断提高想象时，她就开始意识到自己应该用这个化妆品，届时她便进入了欲望阶段，心里还会发生一些微妙的变化，并在动作和表情中流露，如放下手中产品，再次看向其他产品，或转向身边的人，看看美容师的表情等等，这时她可能会想到“还有没有比这个更好的，比这款更适合我的？所以此时美容师应注意观察她的这些变化，从容应对而不要盲目的进行促成动作

比较检讨：

顾客这种比较、权衡的犹豫，说明她心里进入比较检讨阶段，顾客会犹豫不决，拿不定主意，此时美容师应做好咨询服务，如仔细为顾客分析皮肤类型，说明产品的特殊成分对皮肤改善产生的帮助，使用过程中皮肤的良好感觉，适时的提高他的想象力，巧妙的向他表达该化妆品是最适合她的肌肤的，也是这个季节最合用的，为其提供可信度。

美容师作为帮助顾客建立购买信心的主要角色，应了解顾客是通过哪些信息来增加购买该化妆品的信心的，首先顾客的信心未自美容师的专业知识，这会使顾客感到安全，会认为这个给她介绍护肤品的美容师是可信赖的，她所介绍的产品也应该是可靠的，这就是销售行业长说的“顾客是先信人，后信货”，此外顾客对化妆品的购买信心来自于从心理，别人的使用效果会对她产生极大的吸引力，所以美容师可以将该化妆品的近期销售记录拿给顾客看，并列举部分典型的事例以增加产品的可信度。

另外美容师好应该注意介绍的语气与表情，语气坚定自信，对顾客提出的化妆品问题，回答要简练准确，切不可含糊，说话的速度不要太快，否则这会让顾客产生“是不是产品不是很好，或根本没有她说的这么有效”等等怀疑的思想，这样可能会让一个很有希望的生意从手边溜走，还有美容师的神情更应全神贯注仔细听清楚顾客还对什么缺少信心或还在产品哪些方面进行比较检讨，专注的听顾客讲述她对产品的看法，也是让顾客对美容师产生信心的关键。

行动

就是顾客决定购买化妆品的行动，也就是成交，顾客对产品的信心会使她产生购买行动，此时内心会用一些动作表达她要购买该化妆品的意思，如问起“现在是不是有促销价？”“购买全套产品有没有打折？”等，或向美容师进一步咨询产品的使用方法，再次拿起产品看生产日期等都是她发出的成交信号，到这时美容师就应从容果断的向顾客提出购买要求，如“您是要全套，还是先买这几支？”，现在买洁面乳和晚霜可送您一个化妆包，对于有些犹豫不决的顾客，可用以下方法：如将顾客触摸较多的几种产品装进包装袋内，并重复这几种产品配合使用的优点和使用方法，或边同顾客边聊天边自然的将一些次要推荐的产品收起来，然后拿出计算器，计算顾客有意要购买的产品的总价和折扣等，再或者说，这支乳液真的很适合您的皮肤，用过几次就可以帮助改善您皮肤眼前的干燥状态，您可以先买支试一试等，美容师在使用这些方法时，一定要以真诚和恳切的态度来表达，以打动顾客的心，让顾客觉得你是在为她的皮肤着想，如此成交会让顾客感到轻松自然，从而产生愉快与满足感。