美容院的营销误区

(1)创利功能模糊。

有的美容院，前台卖产品，后面送美容，只收10元手工费。更有甚者，不但没有收10元钱的手工费，还免费送美容服务，这也反映出美容院的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱?还是靠美容产品的销售盈利?或是做美容产品生产厂商的售后服务机构?我们的利润在哪一块?有多少?不解决这个问题，在销售和美容服务上都将失去明显优势，因为对客户来说，买美容化妆品产品，我们可以去专卖店，或百货公司或超市。

如果有享受免费的客户，也绝不是支付能力很好的优质客户，反而有可能是很挑剔却没有多少购买力的低端客户。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，这不合理。只能认定我们偏离了客户群，离开了准确的客户定位，只好自己在薄地上耕田，累死也没有多少收成，

解决办法：明确自己究竟在做什么?要么做销售产品的代理商，只要想尽办法作网络，提供好服务，依然会成为供应商和客户都喜欢的人。假如你的量足够大，还可以获得额外返利，依然可以成功。假如你只善于作美容服务，那就不要白送，把技术变成摇钱树，让客户认可你的美容技术，选对产品，做出效果，留住客户。

(2)项目定位不明。

既讲自己是治斑专家，又讲自己是减肥高手，同时不忘自己还能纹唇，纹眉。最后，告诉客人，自己还能作形象设计。广泛的业务内容，都需要专业的定位，起码，不能在客户心里引发疑问?什么都行?我怎么能信?到医院看病，还得挂个专家号，才放心。凭什么顾客到了美容院，就会相信我们全都能行?这既是在经营特色上，也是在营销卖点上缺乏准确定位。当选择变得越来越多的时候，我们要树立一种专业优势，并不断宣传这种优势，才会在美容客户心中占据一个重要的位置。

解决办法：找出长年跟随自己的忠诚顾客，为她们建立档案，专门管理。定期回访。通过她们的消费水平，找出我们美容院的定位，是高档客户?还是中档消费?是治疗取胜?还是会员服务?因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们最主要的客户群。然后，通过她们所做的项目，找出我们的经营特点。

(3)广告诉求不明。

这种定位不明的错误反应在广告上，就是只知道自己开美容院，却不知道客人为什么选自己?一打广告，就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点，却闭口不提客户为什么要来店里做美容?客户对产品了解多少?对它的效果认可吗?

解决办法：请专业人士，作出全年广告策划及预算，看似费钱，实则省力。即可借脑生财，又可掌握全年广告支出。避免随时打广告，既不问收获，也不问费用，只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。广告一年打几次，花费多少?收益多少?每次解决文设计，哪点吸引我?有没有夸大不实之词?有没有说了价格，忘了地点?讲了仪器，忘了效果?是不是什么都说了，却不知道适应什么人?

(4)员工专业形象不明。

美容院的从业者们，高中毕业的居多，老板又大多是白手起家，爱护员工，员工也和老板很有感情，和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭，其乐融融。表现在语言上，家常话随和亲切；表现在行为上，都是家里人；表现在销售上，一味低价拉拢；只是像在家里一样的随意态度，难以树立专业权威，家常语言也不是专业用语，不会涉及效果，更不能触动客户的内心渴求。

因为美容客户在美容院不但要求和家里不一样的尊贵感，还要求有很好的效果保证。这样才能让客户长远跟随我们。不看外面顾客的需要和变化，只一味亲和有余，却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则明显后劲不足。重视亲情的特点，又决定了感情定价，不可能有高价位，只能越来越低，反而影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域，靠专业和优秀的管理会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么，剩下的结果就是利润越来越薄，客户越来越少。

解决办法：树立专业形象，用专业语言和专业训练，提高员工素质，提升美容业的服务水平。67％的人希望美容院提升服务水平，68％的人希望美容院提高于员工素质。可见靠亲情维系的客户还是低水平的服务，只有加上专业的美容专家的亲切服务，才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功，也不可以凭空杜撰，得经过于锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外，还得具备深厚的经验积累，才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄，赶紧加大引进高素质人才的步伐，否则，美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。