哪些因素影响美容院业绩？

美容师定位不明，影响专业服务质量

解决美容院的销售额就不得不关心美容院的人员构成，通常前台销售人员有些是专职的，更多是兼职的，美容师兼销售产品有时会造成专业美容师的定位模糊，导致美容院似乎是以销售产品为主，美容服务为辅，如果这样，我们的美容院就可以定位为大品牌的服务店，从中赚取销售佣金。如果我们想靠美容服务赚取利润，专业的美容师服务就不应以产品销售为主，而应该以技术手法和服务态度赢得顾客。这里的利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师，是说话不多，只做好手里的活，态度又极谦和，所以留客率很高。如果美容师只作客，我们就有必要设立专职顾问，来负责向顾客介绍产品和服务，以达到分工明确，服务专业的目的。

专职顾问不专业，影响销售质量

很多美容院经理就是顾问，或有一两个家里人担任前台咨询。销售就是简单的聊天，亲和力越好，聊天的业绩就越好，没有亲和力，业绩就不好。而在大型专业的美容会所里，每班六七名的专职顾问，究竟谁更优秀呢？是什么影响她的业绩呢？就是家庭生活越好的的美容顾问，销售收入越高，好像应了一句老话，越有钱就会钱越多。而仔细研究美容顾问的销售情况，我们又会发现，心理素质和对客户的了解决定美容顾问对客户的说服能力，缺乏训练的美容顾问，经常靠人际经验来应酬顾客，同时又会根据自己的收入水平来推断客户的购买能力，如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断，大部分销售机会无形中流失了。而并不能在实际上解决顾客的问题，所以，一旦涉及销售，大多数情况会直接用低价招揽顾客，而不是专业说服。下面我们谈谈顾问的心理障碍问题。

顾问销售的心理障碍表现在三个方面：　　

一、只来看看，第一次不会成交　　 二、价钱太贵，全靠打折和送礼　　 三、以试代卖，免费试做后看客户取舍 对于一个专业的美容顾问来说，首先，要了解客户需要什么，没有一个女人不想做美容却散步到了美容院。任何一个来到美容院却没有成交的客户，都要检讨我们的服务出了问题，没有令客户满意。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限，“她不会第一次就开卡的，她一定会先看看”在这种心理条件下发生的接待只会围绕让客户检验我们的装修和参观我们的仪器，却避而不问客户的需要，或直接诱导客户谈感受。而客户却只想通过接待验证美容院是否专业，是否表现令人信任，从而不要浪费自己的时间，完成消费行为。在这样的差异中，我们会经常发现客户和顾问答非所问的对话，在不专业的对谈中，埋下令客户失望的种子。 顾问：请问小姐贵姓。（要不要先自我介绍。） 顾客：我姓林。 顾问：林小姐，您从哪里知道我们美容院呢？（太生硬容易让顾客失去热情） 顾客：报纸上。 顾问：噢，您想了解哪方面的问题？ 顾客：你们有哪些产品。（我怎么知道你们哪里有问题。） 顾问：我们有日常护理，去斑，瘦脸，瘦身产品，有四十多种。（需求不清，索性全介绍。） 顾问：您看这是我们新进的日常护理产品“＊＊＊”，他很适合亚洲人的肌肤，保湿美白，您要不要试一试?（干脆直接推销） 顾客：这种产品适合我吗？（勉强应付） 顾问：您皮肤平时是不是很干燥，我刚才介绍的“＊＊＊”，不仅滋润皮肤并美白，效果挺不错的，那么今天先给您试做一次，体验一下效果行吗？（只要试了就有机会）听不到客户的回答，只看见顾问的推荐，看不到价格与成交的行为，有许多美容院的顾问就是靠这种销售让客户离开的。而客户试一下的后果不外乎两种，碍于情面埋单后离开，或干脆拒绝埋单。顾问的自我心里设限会让我们失去良好的促销机会，从而放弃执着的专业服务特色，对提高销售额没有益处，同时反过来使顾问的为难情绪加大，似乎客户都成了探料的。就是不成交。 关于价格，从来都是客户还没有问到，我们已开始推荐打折或优惠产品，似乎客户就是贪便宜才来作项目，而不是为了解决她的皮肤或身体问题才来找我们。

顾问：小姐，您是看广告来的吗？ 顾客：是的。顾问：那好啊，您今天第一次尝试做我们会给您打5折，也就是原价880元，折扣后是440元。 顾客：啊，这么贵啊！ 顾问：这样做肯定不划算，我建议您不如开个储值卡。这样折扣会更低些，还可以享受我们公司的很多优惠项目，您觉得怎么样呢？ 我觉的不怎么样。在客户的需要没有摸清的情况下直接打折和销售只会令客户警觉，从而捂紧自己的钱包。再送多少折扣和礼物都不能让客户心甘情愿的买单。　　 要想克服由于心理设限引发的销售障碍，在了解客户需求的基础上，还需要坚定信念，就是客户不是为了省钱作美容才来消费，她最重要的心里需求是获得被重视的感觉，花钱买感觉才是效果之前的第一位的问题。我们卖出了什么样的感觉给顾客呢？假如客户为了省钱来作美容，她不如在所有百货柜台上购买名牌化妆品，从精华素到面膜应有尽有。为什么到美容院来呢？因为我们提供的专业服务的感觉和享受服务的感受才是顾客的真正需要。根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢—解决了这个问题，几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题，从而提高我们的销售业绩。