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提升美容院店铺业绩的七大要素

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-10-18

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第一要素:品牌选择。品牌是店铺发展的源泉,店铺如果缺乏有影响力的品牌,店铺的经营就非常困难,以至于影响到店铺未来的生存发展。美容院在选择品牌时,一定要以当地的消费水平、顾客的消费习惯及顾客的好恶为基础,如果品牌不能与顾客的消费能力相匹配,如果品牌不能与顾客的好恶相匹配,那么店铺的业绩不可能快速提升。

第二要素:名店战略。如果要让消费者形成到自己店铺买化妆品的习惯,那么店铺的名气必须在本区域妇孺皆知;未来店铺竞争除了资源的竞争外,就是店铺名气之争。如果店铺在本区域美誉度极高,在绝大多数的消费者中有良好口碑,那么店铺的业绩肯定会高居不下。成功的名店战略,可以让距离一公里范围的目标顾客群体一定来店铺,距离两公里的目标顾客群体绝大多数来,距离三公里的目标顾客大部分来店铺消费,店铺的外围营销就成功了。

名店战略就是把店铺名字做成金字招牌,成为顾客购买化妆品的首选,无论开到哪生意都很兴旺。

第三要素:店铺位置。店铺60%的业绩是由店铺所处的位置来决定的,做生意讲究天时地利人和,现在化妆品的天时也就是发展环境非常好,但如果地利缺失也就店铺为合资没选好,生意很难火爆。所以化妆品美容院最好选择地处商超周围或者商贸城人流集中的地方,这种地方人流量高潜在客源多,只要经常做活动业绩绝对会很好,因为生意非常讲究人气,有人气才会有财气,有客源才会有生意,人气旺顾客多业绩才会高。

第四要素:广告。到当地电视台、报纸媒体做促销广告,让全城市民都知道店铺在做促销让利活动。电视报纸影响力大覆盖面广,对顾客产生的冲击力比较强,广告除了给店铺带来业绩之外还能开发新客源,因为广告效应能够提升店铺的知名度,拉近店铺与顾客之间的距离,顾客知道店铺以后到店铺来了解,通过接触之后相信店铺,也就是店铺营销之中的“知道→了解→接触→相信→成为忠实顾客”。可见广告对店铺业绩提升起到的积极作用,不过广告的投入也非常大,风险也大,搞不好的话会成为一种浪费。

第五要素:促销活动。促销活动五花八门种类繁多,其中代金券和特价销售是马上见效的促销活动,终端二线品牌价格相对透明品牌,比较适合代金券;如果是价格不透明的三、四线品牌,则不适合使用代金券。

特价销售的方式适合所有的品牌,也适合所有的顾客。比如原价160现价108元,原价18现价10元,原价4.5元现价3.8元,部分高中低层的顾客都会对此动心,特价销售活动可以提升100%到200%的销量,所以各大超市卖场以及美容院,在做活动的时候首选特价或者特卖。还有空瓶换购的促销办法也不错,这样的活动对于县级城市工薪层的顾客非常有效。

此外,还有广场促销活动也可以考虑。广场促销活动又称店铺流动促销,在五一、国庆等长假期间,是各级城市各类广场人流最密集的时候,在当地广场租赁场地,大手笔大制作大投入大场面,将品牌以形象柜的方式,在广场做形象展示,同时散发海报体验装以及其它赠品。活动现场抛洒赠品聚人,有奖问答互动留人,购买产品特价优惠抽奖加赠品,大型演出保证人气不散创造销售机会。节日期间的广场促销活动,每天的销售业绩都在五、六万到十万,虽然活动投入比较大,但是比节日前在店铺做活动强之百倍,把店铺搬出来让店铺动起来,虽然比较麻烦但是与回报成正比,所以还是值得尝试。

第六要素:环境氛围。环境氛围是店铺创造的温馨、宽松、热烈的氛围,让顾客到店铺后产生购买冲动,如果不购买产品都不愿意离开。用氛围影响顾客的购买行为是最好的方法,是无为而治的巅峰境界,是攻心为上的上上之策。因此,创造有利于销售的环境氛围是老板的主要工作。

第七要素:打造超级导购队伍。绝大多数店铺的导购还不够专业,常说一些:“有广告有代言人”、“品牌名气大”、“好用回头客多”等等一些模式性的套话,已经难以适应新营销时代,更难以适应层次越来越高越来越挑剔的顾客。

合格的导购首先对店铺所有的商品都应烂熟于胸,店铺有多少个品牌总共有多少单品,每个品牌的特色特点及卖点,包括产品的成分及作用,高中低档次的品牌的价位是多少等,当顾客来店铺的时候,营业员已经给顾客选择好了品牌,看到顾客的皮肤就已经配好了产品,这才是超级导购。目前店铺最缺乏超级导购,因为导购的因素导致店铺业绩不能提升的案例屡见不鲜。

要想长久提升业绩不能只做促销活动,而是要提升导购的销售能力,如果导购的销售能力提高,提高顾客购买产品的数量,顾客数量不增加业绩也会持续增加,如果寄希望于促销活动而不打造导购队伍,活动止则业绩马上下滑。

此外,做好细节也可以提升业绩,很多连锁大店旗舰名店,店铺形象柜台设计包括店铺环境都不错,但是有一些小细节还不够好,与大店名店的层次及规格不匹配,如产品展示台缝隙之间布满灰尘,试用体验产品脏乱有碍观瞻,瓶盖上沾满了膏体,试用产品半年甚至一年都不更换,产品展示台几个月都不擦拭,这些微小的细节都影响销售业绩的提升。