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美容院如何能发展出最稳定的客户群?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-10-11

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一家美容院如想要确保生存,则必须至少拥有200名左右的忠诚顾客群稳定地经常来美容院接受服务并消费。在产品同质化、服务同质化、营销手段同质化的今天,所谓的忠诚顾客群除了一部分是熟人给面子捧场之外,其他大部分都是在“比这没有更好的”前提下一种无奈的选择。如果,在同一区域市场突然有一家美容院打破平衡走出差异化的经营特色来,那么,这些所谓的忠诚顾客多半会迅速处于浮动状况,并逐渐地分离出去。这也就是造成大多数美容院从稳定经营走向亏损经营的主要原因。而另外一方面,美容院内人才的流动(如美容师跳槽),造成美容院技师队伍不稳定,顾客对这种状况愈显担心,因而出现顾客群也不断离开美容院而转投其他地方。

美容院要想发展稳定的客户群,就要以客户的需要为中心而不是以老板的猜测为主决定服务和项目;以客户的满足和便利为主决定服务流程而不是以自己的推断为主;以客户的承受能力为主而不是以利润的高低来做项目的取舍。因为美容院需要一大批追随我们的客户,通过为他们服务获得现金和利润。假如没有客户,就什么都没有!但是很多人本末倒置,以为自己才是决定的中心,甚至看客户的钱包来决定是否提供服务,那将让我们的服务充满风险。

稳定的客户群建立在系列有效而有专业的个性化服务基础上。是否每一个客户都在我们的服务中感到她是唯一的?服务只是对她而言,而不是对所有人?她花的钱只是为了满足自己的需要,而不是满足我们美容院的想法。如果说美容院有一种模式能发展出稳定的客户群,那就是心的模式,用心为客户服务,让她觉得此时此刻,无时无刻她都是最受尊重和最重要的人。满足每一个客户精神和心理需求的服务模式将比卖给客户美容产品更为重要。因为产品的同质化越严重,我们的服务受到的挑战越大。

如何达到服务的专业和有效呢?训练每一个员工使她们以客户的需要作为关注中心,以满足客户的需要为行动指南,我们才能牢牢抓住客户,使她们终生跟随我们。赚一个人一生的钱比赚一次性的花费要节省很多力气,也有更大的快乐。因为只关注钱的人生不会让人有更高的满足,只有通过被别人承认和需要,在能去爱人时我们的快乐才是平和而欢愉的,那也极大的满足了我们自己的人生需求。

不能犯的错误: 价格决定论:只依赖简单化的降价吸引贪便宜的客户,却使大部分要求品质的客户离开。唯客户导向论:认为提意见的客户就代表了全部客户,不加分析就匆忙决策。比如,一个客户一年也不来一次,却很有钱,来一次就提了一个意见,说装修不够高档,美容院的工作重点立刻变成了提高装修档次。而实际上,这个客户并不代表这个美容院的核心客户。而这个美容院的大部分客户都是认实惠的邻里客户,只追求物美价廉,不求豪华。而一旦提高装修档次,就必然提价,这部分忠实的老客户就会离开。不想让这部分人离开的方法,就是增加了投入后,维持原价,那么,必然亏损。

而对与顾客群体的不稳定,传统营销只给予了顾客更优秀的服务和更多的让利政策,这样一来,让利越多不但使商家的平均成本上升,盈利水平下降,更重要的是给顾客养成了一种“娇纵”的性格。只要商家不让利,我就不来消费!这样的心理状态已经扭曲了正常的消费行为,并打乱了市场的秩序,所以,商家的经营愈来愈艰难。同样,表现在经销商方面,则只要厂家不让利,我就不进货!这样的情况下,全国所有的客户经常在等待总公司的促销政策和让利方案,只要不促销,大家就都不进货,销量就会刷地一下子掉到谷底。而只要一促销,销量就会直线上升。促销和让利就像打强心针,只要不打,就会心肌衰竭。当时好在公司的产品线十分丰富,近五百多个品种,一年之间,各个品种轮流滚动着玩着花样搞促销。尽管这样,总公司还是被搞得疲惫不堪。年复一年,客户愈来愈难侍候,市场越来越难做,盈利能力愈来愈低。

在这样的市场中,奶疗能够突破重重阻碍,创出致富的一片新天地,可见奶疗护肤品,有自己的必杀技!市场风起云涌,奶疗产品不断地推陈出新,

专业的美导根据消费者的肤质肤色,选择合适的奶疗产品让顾客进行实效体验,让她心悦诚服地认识到产品品质的的神奇魅力及专业美容知识的重要性、深刻体会到我们奶疗温馨的真诚服务和实实在在的专业素养。从而不但能提高奶疗国际名店的品质美誉度,还能为折扣店更多地争取稳定的消费群体。

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奶疗总部深知失去了消费者就等于失去了产品赖以生存的市场,所以一直把消费者的需求摆在第一位,在销售通路上实行人性化管理,通过各级销售人员的素质培训,使每一位员工既掌握了热情敬业的待客之道,又能根据区域消费者的不同特质,引导消费者消费,为每一位消费者提供完美的服务,令消费者买到的不仅是我们的产品,还有服务。

所以说,不管是从一个顾客的角度还是从一个产业企业的角度,我们奶疗都是秉承着一颗积极向上的心态来对待,阿娜隶总部带领我们一起打造奶疗美好的未来。