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美容院销售技巧解析

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-09-26

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干过销售的人,都应该知道销售成交有着一定的规则,这个规则就是:40%的信任、30%的需求、20%的展示、10%的促销,如果不去训练美容师在顾客与产品(项目)之间建立信任的技巧而只背诵销售话术,成功率一定很低,当然会出现,导师不下店就没有业绩,甚至导师下店也没有业绩,原因是美容师没有铺垫,相比而言,在超市里,有很多品牌我们也没听说过,也没有什么与我们进行销售铺垫,我们一样会买很多产品回家,那是因为超市的销售设计都是根据人性或购买决策思维导图设计出来的,而美容院除了销售话术,还能有什么?

消费者之所以选择美容院主要原因,是技术与服务,而不是产品,所以,美容院最重要是在顾客面前展示自己的专业技术与优质服务,而不是销售话术。

其实,成交顾客并不难,只要抓住顾客购买决策时的四大要点就容易成交,1、猜忌,所有顾客对销售人员所表述的语言都不信,所以,我们只要表述清晰,提供排除质疑的证据,然后让顾客自己判断;2、贪婪,所有的顾客都会觉得赠品不够多,价格不够低,所以,我们只要设计好足够满足她这个贪婪的购物心理就足够;3、从众,女性购物都比较从众,所以,我们要利用我们手中的顾客资料,商品展示,让顾客觉得有非常多的人都选择了这个产品与项目就行了;4、占便宜,没有一个女人不喜欢占便宜,而不是便宜货,所以,我们在设计促销政策的时候,计算时让顾客深感占到大便宜。

一个成交模版如果按照上述4条设计完美,不能说100%成交,60%的成交率还是有的。这种成交模版的优势:1、不用美容师背什么话术,只要美容师做好她该做的,并简单介绍产品相关知识就足够;2、一个傻瓜式的成交模版是任何人都会干的,不会因为人员动荡而销售波动;3、讲解、传达起来简单明了,非常容易掌握,复制速度超快。

一:经常店外咨询 顾客迟早进门

经常让专业的咨询人员店外免费咨询特色项目,印上宣传册,花钱少又能起到很好的效果。配上新购的仪器或配上点痣、点斑的产品,顾客排队不稀奇。

第二:美容师乐意、认真的派单

有组织、有计划的派单。制定并培训派单话术,全程指导跟踪。感受卡上一定要填写美容师的编号,派单来的顾客认真做好登记,并记下编号。消不消费都奖励美容师2-5元不等。

三:美容顾客最稳定 巧与名店做联营 联动促销

可与周边的美容院老板可与周边讲信誉的外行业,如酒店、服装专卖点、商场超市等充分合作联合搞促销,达到资源共享,合作双赢。沟通注意先谈能为对方带来新客源,提升业绩、知名度等,结成战略联盟的合作伙伴。

四:免费抓经典 大牌广告最显眼 省钱又轰动

报纸、电视或店面登广告。寻10人做免费试做顾客,起广告作用,适合特殊项目的推广。美容院开在小区,向物业或居委会捐一报栏在门口,报纸钱就是你的广告费。

五:间谍入内 事半功倍 员工有福利 亲友列第一

给美容师办健身卡,带上名片,不多久,有钱又有闲的爱美女士会到店体验。每个月给美容师一张免费月卡,她会送给朋友,或者是她原来的老顾客。

六:女人八卦 八卦女人

女人好问前程,十之八九相信占卜问卦,找一位懂女性心理的半仙,提供平台。顾客得到心理帮助,半仙财源滚滚,美容院留住顾客。

七:食谱不花钱 顾客心里甜

去新华书店买几本书,抄下美容食谱,让顾客回家照做。

八:专家坐诊 顾客放心

在美容院门口开展大型义诊活动(面诊、手诊)请专家教授免费咨询并开处方。

九:问候促销

用电脑、手机发短信(生活常识、保健常识、家庭小秘方、节日祝福)给顾客嘘寒问暖,送关心与问候。