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如何做好电话营销?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-09-18

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电话是现代化销售的利器;通过电话的沟通,可以极大地提高工作效率,降低成本;电话还可以排除不可能成交的非意向客户,帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。

学习丰富的知识

电话营销人员应该掌握营销、管理、心理学、公关和行业等方面的知识,才能在现有信息有限的情况下,能够在电话里面引入一些相关话题,将沟通进行下去,建立良好的关系,最终切入要达成的项目,而不是在电话里面卡壳,断送了机会。

非常重要的同时是比较容易忽视的就是一些行业信息、时政新闻。电话营销关键要能够和客户在电话里面沟通,如果话不投机半句多,连沟通最起码要求都达不到,交易就无从谈起了。要引起一些话题,让客户意识到你是他的朋友,和他谈心的朋友,而不是简单的推销。如何在电话里面达到相见恨晚的效果,你必须积累目标客户所在行业的即时信息,将这些话题不失时机的引入你与客户的电话沟通中,引起对方的共鸣。电话营销人员必须将自己定位于生活便利顾问以及公司与客户桥梁的角色,利用顾问式营销,将行业发生的事件作为销售活动的敲门砖,往往能够获得良好的效果。

培养良好的习惯

社会对电话营销人员的需求很大,但是其门槛在下降,大批缺乏工作经验和职业道德的年轻人充斥其中。这样的结果是由于缺少必要的培训,年轻人浮躁心态招致公司人才流失严重,动荡了公司的业务和管理体系。工作之前,做好五个“准备”:准备好纸和笔,准备好礼貌用语,准备好讲述内容(草稿),准备好微笑的声音,准备好简单的客户资料。

平时多注意整理和积累客户资料,并将其分类,随时保持联系,同时及时公开自己的客户名录,避免销售人员之间“撞车”,造成误会和影响公司形象。同时,多注意必要的公关礼节,将最优秀的一面展现在客户面前,忽视公关礼节的话可能造成业务失败。

永葆热情的态度

在电话营销过程中,经常会被客户拒绝,甚至是一些恶言伤害。据统计,很多公司电话营销人员每个月能够促成不到5笔业务,按照每天15个有效电话,每个月20个工作日计算,成功率不到2%。对于电话营销人员来说,保持工作热情不仅重要而且很有必要,平常可以阅读《卡耐基》、《第五项修炼》等成功励志的书籍自我勉励。

卡耐基是营销人员提高自己热情度的最好的学习榜样,他的座右铭充分说明了这一点:你有信仰就年轻;疑惑就年老;有自信就年轻;畏惧就年老;有希望就年轻;绝望就年老;岁月使你皮肤起皱;只有不断地敦促自己热情地行动,你才能显得有精神!

树立坚定的自信心

从中国几千年的历史来看,商业都是属于社会产业的从属行业,商人地位都比较低,中国人对于营销有排斥心理,不是生活所逼的话不会从事这个行业。现代市场经济的发展,应该是对历史沉淀的颠覆,在西方营销是一种高尚和受人尊重的职业,现代中国对营销人员的态度在改善,我们也要看到很多成功人士都是从市场营销打拼出来的。既然你是公司和客户利益的创造者,作为一名电话营销人员完全不要放低自己的身份,自己现阶段的工作是对个人的锻炼和未来成功的积累。

培养承受拒绝的忍耐力

电话营销因为不能和客户直接面谈,拜访客户也是电话沟通得差不多了。从前面的数据我们也可以看出,电话营销的成功率十分低,换句话说,你每天都可能接受客户的拒绝,甚至一些伤害性的话语。“我不需要你的东西,也没有什么兴趣,请你不要再给我打电话了可以吗?我很烦!”这样的话当然令人不舒服,如果没有一个良好的心态的话,往往影响你以后的工作。

客户拒绝可能是以下三个原因造成的。

1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题,你的解释并没有打消这些疑虑,他们不可能冒着风险做出决定。

2、准客户想订立合同,或者有兴趣合作,但他需要说明,或者他想要以更划算的价格购买,又或是他需要第三者的许可。

3、准客户现在没有需求,并不想合作。

你得常常思考这样一个问题,在打电话之前,你的第一句话应该是什么,开场白是唤起客户好奇心的关键,讲好开场白,创造一个相互合作的洽谈气氛,需要有一定的时间,不能一开始就进入实质性洽谈,开场白最好是轻松的、非业务性的。