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在淡季,你该做些什么?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-09-17

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一般来说,4-7月份是化妆品行业的淡季。在这个时候,化妆品经销商往往会采取一些不太好的方法来“帮助”企业度过淡季。

一、裁员——生意不好,没有利润来源,只有通过裁员来缩减开支,哪怕是保住成本,也就能够期待旺季的“生意兴隆”了。

事实上,这是很多美容经销商企业采取的惯用做法。一到四、五月份,大量的业务人员与美容导师都会有一种紧张的心理,那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。有时候他们也挺理解企业的,毕竟到了淡季,生意不好,企业不可能在这几个月都入不敷出,裁员是必然之道。

而这样的做法只能导致一个结果:经销商企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队,也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络,最后往往导致经销事业的半途而废。

二、给员工放假——因为考虑到工作的延续性与企业的口碑,不想裁员,但又实在没有多少工作安排,怎么办?总不能白养着这些人吧,于是只有放假。

这样的做法也有一定的“危险性”。放假的目的是什么?当然是节省开支,但是一到再次开工的时候,往往会有一些人才流失,甚至可能是骨干人员“另择高枝”了,实际上损失的更多。

三、松散式管理——经销商企业达到了一定的规模,不能裁员,但也不能给员工放假,因为一旦放假,极有可能动摇军心,于是采取松散式管理。

也有一些经销商企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。譬如说上、下班的时间要求不是那么严格,平常要求的业务量也跟着相应调整,甚至包括待遇上的变化等。而且他们也有一个很好的理由,大家都忙了那么长时间,是应该给他们一些时间去放松一下了。

松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的,“三天打网、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视,进而影响企业的权威与管理效力。

四、放松服务——由于考虑到终端网络淡季销售的特点,也考虑到自身服务的成本,于是便在淡季放松对网络的服务。

前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理,这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。事实上,经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。因为没有“生意”,经销商便理所当然地认为不需要给网络多少服务,再加上企业人力资源的变化,便放松了服务,而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务,两厢情愿的结果是“服务匮乏”。

放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升,而终端网络也就在淡季不知不觉地流失,而经销商还莫名其妙,不知道问题出在哪里。

那么,在淡季经销商应该做什么呢?其实,经销商在淡季有很多事情可以去做,而且还能够做得很好,也只有做好了这些工作,才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。经销商淡季营销,主要可以从以下五个方面来开展。

一、收集情报——包括品牌商、经销商、终端网络、消费者四个方面的情报。因为此时处于淡季,经销商有更多的时间可以用来收集情报,便于决策。

就品牌商而言,要了解处于渠道上游的品牌商的状况,这不仅包括自己服务的品牌,也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌,着眼于它们的发展趋势,为自身的下一步发展谋定品牌布局。

就经销商而言,重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商,了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势等,所谓“知己知彼”,便于下一步决策。同时还应该了解区域内其他经销商乃至全国经销商的发展状况,把握经销商生存状态。

就终端网络而言,重点收集空白区域的网络情况,以便于自身下一步市场开发。另外对自己现有的网络情况作进一步的完善,更详细地了解合作伙伴的背景与习惯。经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库,这是一项长期的工作任务。

就消费者而言,主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化,以及前一段时间本区域的消费者行为。经销商企业要认真地帮助终端网络研究消费者的心理,制订出合理的销售策略。

二、培训员工——淡季练兵,是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”,在淡季经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作,并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。

首先,要对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练,并“因人制宜”,趁着淡季弥补各级别员工可能存在的各种不足。第二,要针对各个岗位上应该重点把握的技能,强调“强中更强”的道理,训练员工的岗位特长,培养他们成为“钉子”。第三,可以选择一些地区进行实战演练,把握并提升员工的实战能力,并在实战中及时总结经验教训,为员工指明正确的方向与方法。

三、选择品牌——所谓“未雨绸缪”,在淡季即将结束的时候选择好新品牌,精心筹备,在旺季即将来临时强势推出,进而为企业谋取更大的市场份额。

淡季的结束即意味着另一个旺季的开始,那么,经销商应该抓住又一个旺季,不断扩大销售业绩与市场份额,增加新品牌就是一个非常不错的选择(当然还要考虑其他因素)。所以,经销商在收集情报的时候就要考虑到这一点,自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌,一方面要找到好的“东家”,经销商要在认真考虑自身现有的品牌架构与价位构成的基础上,擦亮眼睛,找到一个合适的新品牌。另一方面经销商要精心筹备,为即将上市的品牌谋划一个完美的市场推广方案。这样,“有备无患”,在下一个旺季来临时迅速抢占市场,吸纳更多的终端网络。

四、品牌宣传与淡季促销——在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销,经销商要把握“淡季宣传,逆流而上,抓住空档,合理促销”的原则,有的放矢。

五、重大调整——淡季也是调整的好时候。包括人事调整、策略调整与政策调整。

为了下一个旺季的到来,经销商应该在淡季做好一些调整。这主要是三个方面的工作,一方面是人事调整,为了适应下一个旺季的战略部署,经销商要注意员工结构的调整,特别是重要职位人选的变化,第二方面是市场策略调整,下一个旺季究竟采用什么样的市场战术,是广告领先还是重点突破等等,第三方面是政策调整,包括营销政策、人力资源政策等。