严正声明

新闻动态

美容院的赠品促销策略

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-09-16

3

什么是赠品促销

赠品促销指顾客在消费的同时还可以额外获得一份同类的商品或其它礼品。赠品促销不同于折价促销中的“买X送X”,折价促销中的“买X送X”是一种含蓄的折价,它送的是同样的产品,而赠品促销所赠的物品可以是同类商品,也可以是其它礼品,并且顾客在进行消费时就能立即得到回馈。赠品促销适用于多种场合,针对美容院而言,通过精美的赠品可吸引顾客消费新项目和激励老顾客进行重复消费。赠品促销的形式多种多样,下面介绍常见的四种形式,即同类商品的赠品促销、礼品的赠品促销、节日的赠品促销和利用热点的赠品促销。

1.同类商品的赠品促销

同类商品的赠品促销是指美容院在顾客消费时,赠品予同类的服务或商品来优惠顾客。如“减肥送精油”、“护肤送护手霜”、“美体送保健品”等,均属同类商品的赠品促销。美容院在实施同类商品的赠品促销时,应注意以下两点:

(1)同类商品的赠品应与本身项目具有一定关联性。

同类商品作为赠品对美容院而言,是一种成本交低的促销方式;对顾客而言,这些赠品可有可无,如要顾客对赠品产生兴趣,在作同类商品的赠品促销时,就要考虑到赠品与项目本身的关联性,关联性越大,对促销就越有利。

(2)赠品为知名品牌,效果会更好。

知名品牌让顾客产生信赖感,所以选择同类商品做赠品时,最好是该类商品或品牌已具有一定知名度。在知名品牌的影响下,顾客会更容易参与赠品促销活动。

2.礼品的赠品促销

在赠品促销中,除了赠送同类商品外,大家还能经常看到赠送礼品的促销。美容院在实施礼品的赠品促销时应该注意以下几点:

(1)不滥搞送礼品的赠品促销活动。

美容院在举办送礼品的赠品促销活动时,应该把握好一个“度”,即举办活动的次数不要太频繁,时间也不要太长。如果经常性地举办送礼品的赠品促销活动,就会误导顾客认为服务项目或产品不好,只能以赠品的形式加以补救。所以,美容院要想长期获利,还得从产品和服务的质量抓起,树立美容院的品牌形象。

(2)选择的礼品要有吸引力。

在送礼品的赠品促销活动中,赠品要让人有心动的感觉,要让顾客眼睛为之一亮。顾客喜欢的一般都是实用性强、质量好且美观雅致的礼品。如果美容院在选择赠品时能做到“高质量、很实用、真漂亮”的话,那么这种赠品对顾客就有相当的吸引力。

但是,选择什么样的赠品才能利润更大化,这要遵循三个原则:一是赠品要与项目的本身有关联,即有相关性。如果赠品与项目联系不紧密,就不能很好地满足顾客的需求。二是赠品能被多次使用,即重复性。当赠品在重复使用时,就会沟起顾客对产品和美容院的印象。另外,顾客为了不浪费赠品,有可能再去美容院购买其它产品,从而带动其它产品的外卖。三是赠品要让顾客觉得物超所值。有些美容院在做送礼品的赠送促销时,本身产品或项目的价格就偏高,虽有赠品,但顾客认为赠品已变相收费了,觉得“免费不免,赠品不赠”。所以,美容院一定要让顾客在购买产品或服务时感到真正实惠,才能从中获益。

(3)选择的礼品应紧密结合促销主题。

在使用赠品促销时,美容院须了解目标顾客群的层次,结合自身的定位,制定有助于提升美容院品牌的主题,选择既符合顾客利益又能美容院形象的礼品,这样才能起到事半功倍的效果。

3. 节日的赠品促销

中华文明上下五千年,保留下来多少传统节日,加上西风东渐,中国又吸收了许多西方节日。如果美容院能利用好这些做一做促销文章,收到的效果也许让你意想不到,并且不会有产品促销之嫌。产品销售的最高境界应该是“不卖而卖”。采用节日促销策略可以让你的销售大大地火一把。美容院在实施节日的赠品促销时,应注意以下两点:

(1) 要锁定节日的特定人群。

美容院举办节日的赠品促销活动时,要根据所选择的节日的特征,节日所能反映的主题,节日所针对的人群等锁定特定的人群,有的放矢,促销效果才会显著。“情人节”锁定年轻的情侣,“教师节”锁定教师群,“护士节”锁定护士群等。

(2)营造良好的的气氛。

节日期间,顾客相对较多,美容院应该营造出良好的快乐的气氛,让这种气氛深深地感染顾客,让顾客参与其中,乐在其中,这样做才能赢得顾客的好感。

4. 利用热点的赠品促销

利用热点是一个比较特殊的促销策略,在社会中经常会有一些事务成为媒体的宣传中心,人们日常交谈的热点。如2003年的“非典”,2004年的电影《功夫》,2008年的“北京奥运”等,精明的商家总会很好利用这些热点来提高企业品牌的知名度和扩大销售。如“非典”期间的“口罩”旋风,“板蓝根”风波,“醋”风波。美容院如能抓住社会上的热点和流行元素大搞促销,必能大赚特赚。

美容院在实施利用热点的赠品促销时,应注意以下几点:

1) 选择的热点要切合目标消费群的需求。

社会上的热点很多,各行各业都有自己的热点,所以,美容院采用热点赠品促销时,应先锁定特定的消费群体,并收集近期内社会上的热点,找到其中的契合点。只有把握了消费者的心理欲求,才能够好热点赠品促销。如果随便选一个热点作赠品促销,与顾客的需求风马牛不相及,就会导致促销功亏一篑。

2) 要做好组织工作。

由于是将人们高度关注的热点作为赠品,慕名而来的顾客也许会很多。这时,美容院就要做好赠品来源的组织,赠品的发送以及顾客怎样才能实现赠品消费这一系列的组织工作,只有每个步骤都做到位了,顾客才会满意。如果顾客拿到赠品,却不知道何时何地才能消费掉,那么顾客就会上当受骗的感觉,所以,热点赠品促销的组织工作不容忽视。