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美容院如何吸引顾客上门消费?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-07-24

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一、争取顾客

对美容院来说,吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外,还要关注对手,领 先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后,应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自于广告、朋友的推荐,或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响,扬长避短,强调自已的独特之处,尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用”顾客预想的答案”来回答她的问题,使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时,可能会自言自语:”看来这一家的服务还不如刚才那一家,何不返回去再看看呢?”

如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来,不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板,并向顾客推荐其技术水平,这样容易说服和刺激消费,从而以另一种方法达到预期的目的。

二、了解自已推广的产品和服务

作为美容师首先要了解自已的产品和服务,相信自已推广的 产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前,必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品,将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较,认识到自身的优点,对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。 美容师不要给顾客这种印象:你连自已推广的产品自已都不清楚,顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢?有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解,介绍和讲解时缺乏信心,连赢得顾客信任的机会都没有,还谈什么争取顾客?

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解,美容师能正常的进行服务活动吗?再者,美容院的形象和信誉是一个很好的招牌,名气响亮或服务水平很高的美容院,会增加顾客对美容师的信任度,增强美容师的信心,有利于美容师留留住顾客,吸引、争取竞争对手的顾客。

三、美容师应了解竞争对手的产品和服务

如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解,在争取对方顾客时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会;反之,不但争取不到竞争对手的顾客,还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑,影响美容院的形象。

掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样,产品、服务的真正价格是多少,对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

如何向以下几种顾客打交道:

1)沉默寡言的:耐心的阐述自己的思想,但要留有余地 。

2)喜欢炫耀的:10次以上夸奖。

3)令人讨厌的人,指会说带有敌意的人、挖苦的人表现友善、不卑不亢,难以证明自己,在肯定自己的基础上肯定他人。

4)优柔寡断的人:掌握主动权 充分自信,用专用语言向他提示积极性建议、多用肯定性语言从他的立场考虑。

5) 知识渊博的人;捉住机会多聆听,并给予自然真诚的赞许,不需要太多的话、心思,把专业性建议告知他。

6)爱讨价还价的人;找到理由满足自尊心,在口头上做小小的妥协,转移话题余回一两次,告知他们太低,达到极限了,满足他,发展他的朋友。

7)慢郎中式的人:跟着他的节奏、证明和引导来达成一到,锻炼自己的耐心。

8)性急的人;首先更精神饱满、清楚、准确、有效的回答避免闲话,把他的急压下,他就会很配合你。

9) 善辨的人;扎一刀是一刀,要不就跟进服务和他交朋友。(见异思迁,容易决定也容易改变他决定)

10)疑心重的人:拿出我们的诚意,重视顾客提出的问题并和顾客探讨来解决问题组织好语言。

11)死板无趣的人:仔细观察顾客的一举一动,从中寻找突破口,当他表达出来就会翻番不决,试探性揭开感性趣的一方面。

12)傲慢无力的人:说话简洁有力,少说小心掉进他的圈套,在不得罪的情况下回答。

13).不爱开口的人:直接了当让他明确你的目的避免迂回谈话,为其做主。

14)深藏不露的人要挖空心思找到庐山真面目资料和立体的东西,给他看、注意他的眼睛和表情变化,让其露出破绽,寻找突破口。

15)草率决断的人:在讨论的高潮成交,虽然成交快,担有节外生枝的可能,不要过分的说死,少防后患要有肯定的语言,少做保证。