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美容师如何轻松的应对顾客?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-07-13

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美容师在美容院里会碰到各种各样的顾客,在如何向顾客推销产品方面并没有千篇一律的规定,要靠自己细心的揣磨,首先为顾客提供高质量的服务,使其对你认可是十分重要的。经验需要实践的积累,只要能够用心体会,一定可以掌握推销的秘诀,获得成功。

1、好奇心强的顾客

此类顾客是美容院的忠诚拥护者,只要时间允许,她愿意倾听产品介绍并积极对不懂的东西发问。只要看到自己喜欢的产品,并激起购买欲,随时会成交。这类人喜欢买东西,只要对美容师或美容院产生好感,就一定会买。针对这类顾客应多做一些特色产品的介绍,使顾客兴奋后,你再不妨建议:“现在正是搞促销最优惠的时候,价格特别便宜,如果购买是最划算的”,估计她一定会买下产品。

2、装内行的顾客

表面现象:此类顾客认为她对产品比美容师精通的多,她们一般会说:“我很了解这种产品”,“我懂”“我了解”之类的话,她会说一些令美容师不愉快的话,这类顾客会装内行来控制介绍产品的节奏。此类顾客不希望美容师占优势,不想在别人面前不显眼。:碰上这类顾客应该设个“小圈套”让顾客主动进去。如果顾客开始说明产品,就不妨让她说下去,当然不能单纯这样,美容师应从谈话中学到一些东西或者点头表示同意。当顾客继续说明时,你应该适时提出:“不错,你对产品非常了解,打算买多少呢?”从而正式开始你的推销。

3、冷淡型的顾客

表面现象:采取自己买不买无所谓的态度,看起来完全不在意产品品质优异与否,对自己喜欢与否从表情看也没有任何表示,态度十分不易亲近。

内在分析:此类顾客不喜欢别人对她施加压力,喜欢自己通过调查感受来决定购买产品。此类顾客好象什么都不在乎,实事上对细微的信息很关心,对事情考虑很沉着解决方法:对于此类顾客,进行一般的产品介绍不起作用,必须设法让她情不自禁地想购买产品才取胜,使她对产品发生兴趣,乐于倾听产品介绍,如果达到这样的效果,让顾客购买产品已经不是难事了。

4、“今天不买”、“只是看看而已”的顾客

表面现象:此类顾客一看到美容师就会表示:“今天我什么都不打算买,只是看看而已”。在进入美容院之前,她就准备好了提问什么,怎样回答。她会轻松地和美容师对话,因为她已经完成了心理上的准备。

内在分析:这类顾客可能是最容易推销的对象,她虽然采取否定的态度,但实际上她对美容师的抵抗力很弱,至多可以做到在介绍产品的前半段干脆对美容师说“不”,而以后则会听从美容师的介绍,只要在价格上给予优惠,就可以成交。开始表示拒绝实际上就意味着“如果条件好,就会引起我的购买欲”。

解决方法:充满自信,坚持说服。

5、唯唯诺诺的顾客:

表面现象:这种类型的顾客对于任何事物都同意,不论美容师说什么都点头说是,即使对介绍的产品有怀疑,表面上仍然表示同意。

内在分析:其实不论美容师说什么,顾客已决定不买了,换言之,她只是为了提早结束对产品的介绍。她认为只要随便点头,附和说对,美容师就会死心不再向自己推销,而内心却担心自己松懈美容师可能乘虚而入。

解决方法:针对这类顾客,应该直截了当地问“为什么今天不买”,利用这种直接问法,顾客没有防备大多会说出真心话,业务有可能会成交。

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