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经营顾客喜爱的美容院

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-05-21

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经营好顾客的利益

人都是趋利的,同时也希望自己能得到更多的优惠或实惠,这是人之常情,因此在经营顾客时,要让她感觉到超值、便宜而且还占了大便宜,经营好顾客的利益,让她觉得你总是站在她的立场上,为她省钱,为她好,她还会离开你吗?

给优惠。我们都有这样的经历,到商场买衣服,看中了一件自己特别心仪的衣服,试过并询价后,问能否打折,如果对方说不能打折,购买的欲望就直线下降,如果对方说可以打折,哪怕打95折,我们也会考虑购买,这是一种微妙的购物心理。美容院的顾客也一样,如果她们在消费时,不给优惠,就会心存不满或者就不买了。那么,在向顾客推销产品或项目时,可以给一些优惠,产品或项目不能打折,给一些额外配赠或者暗盘优惠,让她感觉到超值,这一方面,大部分美容院做的都不错。

讲实惠。我们也有这样的经历,在购买东西时,我们有三种选择,第一种是最贵的,第二种是适中的,第三种是最便宜的,当营业员对你说:“我觉得第一种性能虽然是最好的,但价格有点贵,第二种性能也不错,价格合适,我认为比较适合你,第三种虽然很便宜,但性能不好,我建议您还是拿第二种,比较实惠。”一般来讲,我们对这个营业员就心存好感,也就购买了第二种产品。美容院的销售与此有异曲同工之妙,再高端的顾客都希望得到实惠,这是人性使然。美容师在销售时,要给顾客多种选择,大部分情况下,选择最适合顾客的向顾客推荐,多讲实惠,通常可以轻松成交。美容院在做终端会议时,可以多采用这种方法,绩效会大大提升。

占便宜。销售心理学上讲,顾客要的不是便宜,而是占便宜。用便宜的东西让人感觉到没有品位,没有经济实力,人人都不希望别人小看自己,但在消费方面,却喜欢买好东西出低价格或者得到额外的赠送,这样就觉得自己很有能耐,占了便宜,心满意足。美容院在经营时,要有策略的让顾客大小便宜一起占。所谓大便宜,就是顾客在消费金额较大的情况下,除了规定的大配赠之外,再额外给赠送一两样较有价值的礼品。在做大型会议时,除了来客礼,方案的大配赠,大抽奖外,还可以私下额外给抽奖机会或赠送礼品,或者赠送新品或仪器免费体验,这样,让她感觉占了大便宜。所谓小便宜,就是小恩小惠,不管顾客消费与否,经常性地给一些使用装、促销礼品,生日礼物等。大小便宜一起占,让顾客总是觉得自己赢了。在让顾客大小便宜一起占这一问题上,要求美容院老板一定要有格局,要有舍得的心态,有舍就一定有得。

经营好顾客的情感

所谓经营好顾客的情感,要满足顾客的情感需要,就是要站在顾客的角度,多关心顾客的内心世界及精神需求。情感需要又分为几个层面:被尊重、被关心、被重视。

被尊重。没有人不希望别人不尊重自己,现今社会生存压力大,女人在单位、家庭、社会上经常会遇到不受尊重的事情,往往在内心对被尊重有较大的需要,一个强大的外表下,往往是一颗虚弱的心。作为美容院的经营者,要把美容院当作一个让顾客备受尊重的场所,从老板到美容师的言行举止,都要透露出对顾客的真诚尊重,不可出现嘲笑、侮辱、议论顾客的现象,比如在接待和服务的过程中,“您”、“请”、“谢谢”这些充满尊重的话语不离口,另外,服务要流程化、标准化,让顾客在美容院有上帝般被尊重的感觉,这种感觉越强烈,她就会对美容院越忠诚。

被关心。人人都希望别人对自己多一些关心,渴望别人多理解自己。除了顾客的隐私之外,美容院老板和美容师要多关心一下顾客生活、工作、孩子、健康等,让顾客觉得你心里装着她,你很关心她,这样她往往会被你感动的。比如,顾客的孩子要中考了,过问一下孩子的考试状况,顾客生病了,买礼品到家里或医院看望,顾客搬新家了,买礼物祝贺,顾客过生日,送上鲜花和生日礼等等,都会让顾客心生感激。

被重视。谁都不希望自己被别人忽视,女人是感性的,她们更希望得到别人的重视。美容院要在经营的过程中,塑造顾客被重视的感觉。比如,美容院新上仪器或新产品上市,邀请顾客来免费感受,说您是第一个感受的人,她会感觉很美妙。美容院重新装修开业或分店开业,邀请顾客来剪彩,她会有一种荣耀感和自豪感。另外,对美容院的经营,要经常诚恳征求顾客的意见,让她感觉你对她很重视,她的意见对你很重要。总之,美容院要多做一些让顾客感觉被重视的事,感觉好了,心就留在这里了。

经营好顾客的美丽

经营好顾客的美丽,就是要让顾客在美容院里得到外形的改变,用好环境、好品牌、好服务、好方案实现她美丽的梦想。

好环境。顾客对美容院的第一印象就是环境,如果环境几年十几年不变,再忠诚的顾客也会流失,毕竟美容院是一个让顾客身心享受、心灵愉悦的场所,如果脏乱差,顾客是没有心思在这里做美容的。因此,美容院老板要多了解美容行业资讯,多考察同行的美容院环境,如何装修如何装饰顾客满意度最高,也可以多征求顾客的意见,让顾客感觉到你在为她们着想,肯定会给你提一些建设性的意见和建议,合理的意见可以采纳并加以改进。环境好了,顾客才会放心的把她的美容养生计划交给你。

好品牌。要想永续经营,就不要有投机取巧的想法,在品牌和项目的引进上,做到安全、有效,要引进一些有一定知名度、服务和理念较好的品牌和项目,不能为了赚取更多利润,在批发市场采购一些劣质的产品为顾客做护理,那样迟早顾客会知道的,得不偿失。正规且有一定知名度的品牌能让你放心经营,也能让顾客看到效果,毕竟顾客来美容院最直接的想法就是变得更美更健康。引进品牌要多考察,多比较,以谨慎为原则。

好服务。美容院卖的就是服务和技术,如果服务不到位,就失去了顾客的信任,流失在所难免。因此,好的服务是经营的根本,美容院必须建立以顾客为核心的服务链,服务源自真诚,服务的最高境界是感动顾客。奶疗总部深知失去了消费者就等于失去了产品赖以生存的市场,所以一直把消费者的需求摆在第一位,在销售通路上实行人性化管理,通过各级销售人员的素质培训,使每一位员工既掌握了热情敬业的待客之道,又能根据区域消费者的不同特质,引导消费者消费,为每一位消费者提供完美的服务,令消费者买到的不仅是我们的产品,还有服务。

所以说,不管是从一个顾客的角度还是从一个产业企业的角度,我们奶疗都是秉承着一颗积极向上的心态来对待,阿娜隶总部带领我们一起打造奶疗美好的未来。